خلاصه کتاب چگونه در فروشندگی از شکست به موفقیت رسیدم

[KESHAVARZ 11]

در این قسمت خلاصه کتاب چگونه در فروشندگی از شکست به موفقیت رسیدم از فرانک بتگر را برای شما دوست داران کتاب های موفقیت قرارداده ام که این کتاب به چند نکته ای اشاره کرده است به عنوان مثال کسب اعتماد به نفس از راه خوب صحبت کردن ، بزرگ ترین راز فروشندگی ، انضباط ، ایده های بزرگ و نکته های نهایی را به طور مختصر و مفید در دسترس شما عزیزان اهل کتاب قرارداده ام

سخنی از دیل کارتگی ::

" امیدوارم من را به خاطر استفاده از ضمیر << من >> ببخشید . اگر در این کتاب به مطلبی برخورد کردید که به نظرتان خودستایی بود باور کنید عمدا این کار را نکردم . در جایی از کتاب که خودستایی کرده ام منظورم نشان دادن نقشی بوده است که این ایده ها در زندگی من ایفا کرده اند و می توانند در صورت استفاده شدن در زندگی هر کس دیگری هم نقشی داشته باشند . "

" منی که برای گرفتن یک نخ سیگار یک مایل راه پیاده می رفتم اگر زمانی که کار فروشندگی را شروع کردم این کتاب وجود داشت حاضر بودم از شیکاگو تا نیویورک برای گرفتن ییک نسخه از آن را پیاده بروم ." دیل کارنگی

جکیده : هر انسان موفقی می داند که کالایش را چگونه برای فروش عرضه کند . شور و شوق و انضباط عناصر اصلی فروشندگی هستند .

خلاصه ای از کتاب :

فرانک بتگر زمانی یکی از ستاره های بیس بال بود و برای تیم سنت لوئیس کاردینالز بازی می کرد. پس از اینکه بازویش ضربه دید مجبور شد ورزش را کنار بگذارد و چون هیچ مهارت دیگری نداشت در خیابان های زادگاهش ، فیلادلفیا ، با دوچرخه می گشت و اقساط مشتریان یکی از شرکت های لوازم خانگی را جمع می کرد و از این کار بسیار ناراحت بود.

بعد از گذراندن دو سال فلاکت بار در این کار ، فروش بیمه عمر را شروع کرد ولی در این کار حتی ناموفق تر بود و سرانجام به این نتیجه رسید که " اصلا برای فروشندگی ساخته نشده است " کتاب چگونه در فروش به موفقیت رسیدم شرح درس هایی است که او یاد گرفت تا از یک فرد معمولی به ستاره شرکتی تبدیل شود که در آن کار می کرد. هر چند این کتاب به ظاهر در مورد فروشندگی است در واقع یک کتاب راهنمای قدیمی در مورد موفقیت فردی است و با اینکه اطلاعات جالبی در مورد زندگی یک نماینده بیمه در دهه ۱۳۹۰ و ۱۹۴۰ می دهد متعلق به زمان خاصی نیست و میتواند در هر زمانی مورد استفاده قرار بگیرد.

کسب اعتماد به نفس از راه خوب صحبت کردن ::

پتگر در ۲۹ سالگی برای غلبه بر ترس شدیدی که مانع از موفقیت او در کار فروش می شد به " انجمن مسیحی مردان جوان " رجوع کرد تا ببیند که آیا دوره سخنوری در آن برگزار می شود یا خیر . درست زمانی که مراجعه کرد به او گفتند که یک کلاس در همان زمان در حال برگزاری بود و سپس او را به آموزش دهنده دوره ، دیل کارکنگی ، معرفی کردند .

به این ترتیب دوستی دتیرپای او با نویسنده کتاب آئین دوست یابی و نفوذ در مردم شروع شد. بتگر یاد گرفت که چطور از وحشت صحبت کردن در مقابل جمع خلاص شود و بعد از مدتی مشکلش این بود که چطور صحبتش را تمام کند . مدتی بعد کارتگی از این فروشنده جوان دعوت می کرد برای شرکت در تورهای سخنرانی در سراسر آمریکا به او ملحق شود .

بتگر فهمیده بود که بهترین راه تقویت سریع اعتماد به نفس ، سخنرانی در مقابل جمع است : اگر چند بار این کار را انجام بدهید دیگر نزدیک شدن به اشخاص مهم ترسناک به نظر نمی رسد و در نتیجه شما میتوانید حلقه افرادی را که با آنها آشنا هستید گسترش بدهید . به قول بتگر سخنرانی در جمع " شما را از لاکتان بیرون می آورد ." توانایی صحبت کردن در مقابل جمع شجاعت شما را بیشتر می کند و اساس یک زندگی موفق است . آیا هیچ آدم موفقی را می شناسید که آن قدر از صحبت کردن در جمع وحشت داشته باشد که نتواند این کار را بکند ؟

بزرگ ترین راز فروشندگی ::

موفقیت بتگر به اندازه ای بود که در ۴۰ سالگی می توانست خودش را بازنشته کند . چه عاملی او را به قله حرفه فروشندگی رساند؟ شاید خیلی روشن باشد ولی بدون آن به هیچ کجا نخواهد رسید ، اشتیاق راز موفقیت او بود .

وقتی یک بار به خاطر بی خیالی و خونسردی بیش از حد از تیم بیس بالی که در آن بازی می کرد اخراج شد تصمیم گرفت با دو برابر کردن سطح شور و شوقش چیزی رابه مربی سابقش اثبات کند . کار او به اندازه ای خوب شد که روزنامه ها به او لقب بتگر پرشور را دادند . بتگر به عنوان بازیکن درجه یک تیمش شناخته شد و درآمد او ۷ برابر شد . بعدها که او در کار بیمه نتوانست خوب عمل کند باز هم تصمیم گرفت شور و شوقش را مثل قبل بیشتر کند و به این ترتیب دوباره شاهد نتاج حیرت آوری در کارش شد .

طرز فکر عوام این است که اگر شما در کاری به موفقیت برسید شور و شوق شما در آن کار زیاد می شود یعنی احساس شوق پس از انجام یک کار به وجود می آید .ولی بتگر به حقیقت ایده فیلسوف دانشگاه هاروارد ویلیام جیمز ، رسیده بود که عمل می تواند این احساس را ایجاد کند یعنی اگر شما وانمود کنید که در مورد چیزی هیجان زده هستید می توانید به هیجان برسید . بعدها بتگر در کتابش با مطرح کردن این مطلب که لبخند زدن مرتب باعث ایجاد شادی و رضایت می شود قبل از بوجود آمدن علم روان شناسی شناختی به این مسئله اشاره کرده است . در مورد خودتان این را امتحان کنید و به یاد داشته باشید که شور و شوق می تواند به تنهایی زندگی و درآمدتان را متحول کند .

انضباط ::

بتگر با توجه به این قول معروف که موفقیت از آن کسانی است که خوشان را نشان می دهند تصمیم گرفت روزی حداقل چهار تا پنج تماس برای فروش داشته باشد . علاوه بر این همه قرار ملاقات هایی را که برای فروش داشت ثبت می کرد .

با این انضباط او می توانست نتایج کلی فعالیت هایش را زیر نظر داشته باشد ، میانگین درآمدی را که از هر تماس تلفنی به دست می آورد محاسبه کند و ببیند که آیا توانسته است یک بیمه نامه را به فروش برساند یا خیر. تعهد او به انجام تحقیق و سخت کوشی باعث شد کسب ردآمد از راه کمسیون برای او خیلی راحت تر به نظر برسد .

یکی دیگر از عوامل مهم موفقیت بتگر این بود که او هر هفته صبح های شنبه برای هفته ای که در پیش رو داشت برنامه ریزی می کرد . به این ترتیب از آنجایی که از قبل در مورد افرادی که قرار بود با آنها ملاقات کند فکر می کرد نه فقط موقع شروع کار در روز دوشنبه احساس آرامش بیشتری داشت بلکه کارش جذاب تر هم می شد . او می گوید که علت کارآیی زیاد شرکت بین اللملی ماشین های تجاری ( آی بی ام ) استفاده از برگه های برنامه ریزی هفتگی است تا تک تک ساعت های هر روزشان مفید باشد سپس نتیجه می گیرد که : " اگر شما سخت کار کنید فروشندگی از هر کاری در دنیا راحت تر است ولی اگر آن کار را آسان بگیرید سخت ترین کار دنیاست " برای اینکه موفقیتی حاصل شود چند سال زمان لازم است ولی آدم های موفق می دانند که علت موفقیت شان استفاده مفید از هر لحظه و ساعت از وقت شان است . اغلب اوقات از اینکه نتوانیم به هدفی برسیم تا حدی هراس داریم که متوجه نمی شویم اگر هدف مان را به گام های کوچک تر و روزانه تقسیم کنیم خیلی راحت تر می توانیم به آن برسیم .

برای رسیدن به موفقیت نظم و انضباط بسیار مهم تر از صرف انرژی زیاد است . بتگر از یکی از نویسنده های کتاب های پرفروش که در زمان او زندگی می کرد ، ماری بارتس راینهارت ، نام می برد که برای پرداخت بدهی های خانوانده و نگهداری از سه فرزند و مادر بیمارش در ساعت های پایانی شب شروع به نوشتن رمان کرده بود در ملاقاتی که بتگر با آن خانم داشت از او پرسید که آیا فشار کار او را از پا در نیاورده است ؟ آن خانم پاسخ داد : " برعکس ، شور و شوق تازه ای در زندگی ام ایجاد شده است ." این حقیقت باور نکردنی که هر چه بیشتر کار کنید برای رسیدن به دستاوردهای بیشتر انرژی بیشتر به دست می آورید راز جاودانگی موفقیت است .

ایده های بزرگ ::

کتاب بتگر خلاصه همه درس هایی است که او از کار فروشندگی کسب کرده بود . در ۳۵ فصل کتبا او صدها ایده بزرگ مطرح شده است .

چند نمونه :

• 
  
• بهترین فروشنده ها چیزی " نمی فروشند " بلکه به نیازهای دیگران پی می برند بعد به آنها کمک می کنند.
  
• وقتی می خواهید چیزی بفروشید از کلمه های " شما " و "مال شما " بیشتر استفاده کنید . با این کار طرف مقابل می فهمد که فقط به منافع او فکر می کنید.
  
• مکالمه زیرکانه و شوخ طبعانه را فراموش کنید ، در عوض شنونده خوبی باشید .
  
• برای افزایش اطلاعات خود در حوزه کارتان سرمایه گذاری کنید . مجبورید این کار را بکنید .
  
• موقع تماس با مشتری هایتان از رقبا تعریف کنید . با این کار به مشتری ها نشان می دهید که منصف هستید و هیچ موضوعی را از آنها پنهان نمی کنید .
  
• از " شاهیدن " (مشتری های راضی ) برای فروش محصولات تان به مشتری های جدید استفاده کنید . در این صورت می توانید به آنها بگویید : " به حرف من گوش نکنید ، حرف اینها را بشنوید ."
  
• برای اینکه مشتری حتما از شما خرید کند یه سوال جادویی بپرسید تا علاقه مند شود " خانم / آقای فلانی چطور شد که وارد این کار شدید ؟ " سابقه کاری هر شخصی همیشه برای او بیشترین جذابیت را دارد .
  
• وقتی می خواهید با یک نفر صحبت کنید همان طوری خودتان را آماده کنید که انگار می خواهید با ۱۰۰ نفر صحبت کنید یعنی برای ملاقات به اندازه کافی آماده باشید .
  
• مانند آبراهام لینکن صحبت کنید که خطابه معروف گتیزبرگ را دو دقیقه انجام داد و به خاطر داشته باشید که سفر خلقت ( بخشی از انجیل که در مورد آفرینش است ) فقط ۴۴۲ کلمه تشکیل شده است " استاد خلاصه گویی " شوید .
  
• وقتی با کسی سلام و احوال پرسی می کنید اسم شان را به زبان بیاورید .
  
• به مدت ۳۰ روز اغلب اوقات لبخند بزنید و ببینید که چطور این کار زندگی تان را متحول می کند .
  
• هرگز در زمان بحث کردن با مشتری شخص دیگری را وارد بحث نکنید. در عوض از دیگران سوال هایی بپرسید که پاسخ آنها به سوال تان نشان بدهد که با شما هم عقیده هستند .
  

نکته های نهایی ::

برای موفقیت در فروشندگی تا حدی به انضباط اراده و شجاعت نیاز دارید که در هر کار دیگری هم میتواند به دردتان بخورد . با اینکه فروشندگی آبرومندانه ترین حرفه جامعه نیست برای خیلی از کسانی که تحصیلات کمی دارند مسیر مناسبی را از یک زندگی معمولی به سوی پیشرفت فراهم می کند . در مورد بتگر موانع روانی که او مجبور بود بر آنها غلبه کند باعث شد که از احساس محدودیت آزاد شود .

قبل از اینکه با خودتان فکر کنید : " من که فروشنده نیستم و به فروشندگی هم علاقه ای ندارم " و اهمیتی به این کتاب بتگر ندهید شاید بهتر باشد تعریفی را که از واژه فروش در ذهن تان دارید گسترش بدهید . همه ما باید دیگران را قانع کنیم تا نظرات ما را بپذیرند و یا با پیشنهاد هایمان موافقت کنند . اگر شما علاقه ای به مطالعه چند تکنیک ساده داشته باشید می توانید این کار را به طور موثرتری انجام بدهید . کتاب بتگر برای شروع بسیار مناسب است

در مورد نویسنده ::

فرانک بتگر در سال ۱۸۸۸ در فیلادلفیا متولد شد . پدرش بدون اینکه بیمه عمری داشته باشد از دنیا رفت و خانم بتگر را با وظیفه تامین هزینه زندگی پنج کودک خردسالش تنها گذاشت که سه نفر از آنها به علت ابتلا به بیماری های همه گیر جان شان را از دست دادند . قهرمان بتگر یکی از شهروندان شهر فیلادلفیا یعنی بنجامین فرانکلین بود .

دیل کارنگی از بتگر دعوت کرده بود تا برای سخنرانی در یک تور در آمریکا که برای موسسه های junior chambres of commerce انجام می شد به او ملحق شود او را تشویق کرد تا کتاب " چگونه در فروشندگی از شکست به موفقیت رسیدم " را بنویسد . یکی دیگر از کتاب های پرفروش بتگر این : "چطور درآمد و شادی ام را در حرفه فروشندگی چند برابر کردم ." او در سال ۱۹۸۱ در گذشت .