آیا نمایش قیمت در سایت باعث افزایش فروش میشود یا کاهش تماس؟

[Yavar24 0]

یکی از سوال‌هایی که در کسب‌وکارهای خدماتی همیشه مطرح است این است که آیا بهتر است قیمت خدمات را در سایت شفاف اعلام کنیم یا مشتری را تشویق کنیم برای اطلاع از قیمت تماس بگیرد؟

در نگاه اول ممکن است به نظر برسد که مخفی کردن قیمت باعث افزایش تماس می‌شود. یعنی کاربر برای فهمیدن هزینه مجبور می‌شود تلفن بزند یا فرم درخواست را پر کند. اما در عمل همیشه این اتفاق نمی‌افتد.

بخشی از کاربران وقتی هیچ تصوری از قیمت ندارند، اصلاً وارد مرحله تماس نمی‌شوند. مخصوصاً در خدماتی که قیمت پروژه می‌تواند از چند میلیون تا چند ده یا حتی چند صد میلیون تومان متفاوت باشد.

در چنین شرایطی مشتری قبل از تماس معمولاً سه سؤال اصلی در ذهن دارد:

1. حدود هزینه این کار چقدر است؟
2. آیا ارائه‌دهنده خدمات قابل اعتماد است؟
3. اگر تماس بگیرم، وارد یک فرایند فروش و پیگیری طولانی نمی‌شوم؟

به همین دلیل به نظرم یکی از مهم‌ترین وظایف سایت‌های خدماتی این است که تا حد ممکن ابهام قبل از خرید را کاهش دهند.

قیمت ثابت همیشه امکان‌پذیر نیست

مشکل اصلی اینجاست که بسیاری از خدمات را نمی‌توان مثل یک محصول فروشگاهی با یک قیمت مشخص فروخت.

برای مثال قیمت نقاشی ساختمان به موارد مختلفی بستگی دارد؛ نوع رنگ، میزان زیرسازی، وضعیت فعلی دیوار، متراژ، ارتفاع سقف، خالی یا مسکونی بودن ساختمان و حتی محل پروژه می‌تواند روی قیمت نهایی تأثیر بگذارد.

بنابراین درج یک عدد ثابت ممکن است حتی نتیجه معکوس داشته باشد.

راهکاری که به نظرم منطقی‌تر است، ارائه یک بازه قیمت یا محاسبه تقریبی هزینه است.

در این حالت مشتری قبل از تماس حداقل متوجه می‌شود که پروژه در چه محدوده قیمتی قرار دارد.

کاهش ابهام می‌تواند نرخ تبدیل را افزایش دهد

فرض کنید دو سایت خدماتی وجود دارند.

در سایت اول فقط نوشته شده:

«برای اطلاع از قیمت تماس بگیرید.»

اما در سایت دوم کاربر می‌تواند متراژ و نوع خدمت را وارد کند و یک تخمین اولیه از هزینه بگیرد.

احتمالاً کاربری که در سایت دوم قرار دارد، هنگام تماس آمادگی بیشتری برای خرید خواهد داشت؛ چون قبل از تماس یک مرحله از تصمیم‌گیری را طی کرده است.

به جای اینکه قیمت خدمات کاملاً مخفی باشد، تلاش شده کاربر قبل از ثبت درخواست بتواند درباره نحوه قیمت‌گذاری اطلاعات کسب کند و در برخی خدمات، هزینه تقریبی پروژه را محاسبه کند.

هدف اصلی این کار صرفاً نمایش قیمت نیست؛ بلکه کاهش عدم اطمینان مشتری قبل از تماس است.

فقط قیمت کافی نیست

البته تجربه من این است که در فروش خدمات، قیمت فقط یکی از عوامل تصمیم‌گیری است.

مخصوصاً وقتی قرار است فردی وارد منزل یا محل کار مشتری شود، اعتماد اهمیت بسیار زیادی پیدا می‌کند.

در چنین کسب‌وکارهایی چند عامل می‌تواند روی نرخ تبدیل تأثیر جدی داشته باشد:

• توضیح روشن مراحل انجام کار
• اعلام حدود قیمت قبل از شروع
• ارائه نمونه کار
• امکان بازدید قبل از قرارداد
• مشخص بودن نحوه انتخاب متخصص
• ضمانت یا تعهد نسبت به کیفیت کار
• پاسخ‌گویی مناسب بعد از ثبت درخواست

در حقیقت مشتری فقط یک خدمت خریداری نمی‌کند؛ بخشی از چیزی که خریداری می‌کند اطمینان خاطر است.

تماس بیشتر همیشه به معنی فروش بیشتر نیست

یک نکته دیگری که گاهی در بازاریابی فراموش می‌شود، تفاوت میان «تعداد لید» و «کیفیت لید» است.

ممکن است مخفی کردن قیمت باعث شود 100 نفر تماس بگیرند، اما بخش زیادی از آن‌ها بعد از شنیدن قیمت منصرف شوند.

در مقابل شاید با شفافیت بیشتر فقط 60 نفر تماس بگیرند، اما درصد بیشتری از آن‌ها واقعاً آماده خرید باشند.

به همین دلیل به نظرم معیار مناسب فقط تعداد تماس نیست و بهتر است مواردی مثل این‌ها هم اندازه‌گیری شوند:

نرخ تبدیل بازدیدکننده به درخواست، نرخ تبدیل درخواست به قرارداد، هزینه جذب هر مشتری و مبلغ متوسط هر سفارش.

در نهایت فکر می‌کنم برای بسیاری از کسب‌وکارهای خدماتی، بهترین روش نه «اعلام کامل قیمت» و نه «مخفی کردن کامل قیمت» است.

ارائه یک تخمین منطقی از هزینه همراه با توضیح عوامل مؤثر بر قیمت، می‌تواند نقطه تعادل مناسبی باشد.

دوستانی که در حوزه فروش خدمات فعالیت می‌کنند تجربه‌شان چیست؟

شفاف بودن قیمت باعث افزایش فروش شما شده یا فکر می‌کنید بهتر است مشتری برای دریافت قیمت تماس بگیرد؟