ahmad.shad99

اشتباه شماره 11 هم عدم توجه به قوانین انجمن جوملای ایران است!

تمایز میان تحقیقات بازاریابی و بازاریابی مستقیم تمایز میان تحقیقات بازاریابی و بازاریابی مستقیمدستورالعمل بین*المللی تحقیقات بازاریابی و تحقیقات اجتماعی، ایزومار، شامل فعالیت*هائی می*شود که تحت عنوان کلی تحقیقات بازاریابی و تحقیقات اجتماعی را به این شکل بیان کرد:”در تحقیقات بازاریابی هویت افراد و تمام اطلاعات شخصی ارائه شده ازسوی پاسخ*گو، کاملاً محرمانه بوده و انتشار یا استفاده از آنها برای هدف*هائی به غیر از مقاصد تحقیقاتی امکان*پذیر نیست“. تحقیقات بازاریابی بر اساس این دستورالعمل کاملاً با سایر انواع بازاریابی متمایز بوده و دارای تفاوت*های اساسی است. تحقیقات بازاریابی به هیچ*وجه نباید با مجموعه فعالیت*هائی که بر اساس یک سرفصل کلی به*نام بازاریابی انجام می*شوند، اشتباه گرفته شود. بازاریابی شامل فعالیت*هائی مانند بازاریابی مستقیم، بازاریابی از راه دور، بازاریابی اینترنتی و نیز جمع*آوری اطلاعات شخصی افراد برای فروش مستقیم کالا یا تبلیغ محصول به هیچ*وجه ارتباطی با تحقیقات بازاریابی ندارند. بازاریابی مستقیم و تحقیقات بازاریابی هر دو از جمله ابزارهای سازمان*یافته و تعریف شده بازاریابی هستند که به*صورت گسترده برای نیل به مقاصد و هدف*های اجرائی، اجتماعی و نیز تجاری مورد استفاده قرار می*گیرند.با وجود این تفاوت*های اساسی در هدف*ها و روش استفاده از این دو مفهوم متمایز دیده می*شود، بدین*رو تمایز این دو مفهوم برای اجتناب از به*وجود آمدن سوءتعبیر و سردرگمی مؤسسات، افکار عمومی، و مشتریان این تحقیقات، امری حیاتی به*شمار می*رود. طبق دستورالعمل بین**المللی آی.سی.سی (ICC) برای بازاریابی مستقیم هیچ*گونه فعالیت بازاریابی مستقیم نباید به*صورتی تعبیر شود که احتمال بروز اشتباه میان آن و تحقیقات بازاریابی برای مصرف*کننده به*وجود آید. ابزارهای قانونی متعددی مانند بخش*نامهٔ صادرهٔ اتحادیهٔ اروپا در سال ۱۹۹۵ درخصوص حفاظت از اطلاعات شخصی و نیز قوانین متناظر ملی دیگر در این زمینه تدوین شده است. دستورالعمل بین*المللی ایزامار نیز بر اساس این نیازها طراحی و تنظیم شده است. طبق این دستورالعمل تمام محققان و پرسش*گران باید به*عنوان یک اصل از اخلاق حرفه*ای متعهد شوند که تمامی اطلاعات جمع*آوری شده درطول تحقیق را به*صورت محرمانه تلقی کنند. درواقع اصل محرمانه بودن اطلاعات جمع*آوری شده، اساسی*ترین تفاوت تحقیقات بازاریابی با هرگونه فعالیت بازاریابی دیگر را تشکیل می*دهد. ● ضرورت اجتناب از بروز سردرگمی میان تحقیقات بازاریابی و بازاریابی مستقیم هرگونه عدم شفافیت در تمایز میان مفهوم تحقیقات بازاریابی و بازاریابی مستقیم موجب بروز سردگمی خواهد شد. اعتبار تحقیقات بازاریابی و نتایج حاصل از آن بستگی به همکاری داوطلبانه عموم و سازمان*های شرکت کننده در آن تحقیق دارد. توجه داشته باشید که درصورت وجود تردید در ماهیت پروژه*های تحقیقات بازاریابی با عدم اطمینان به تضمین ارائه شده از سوی پرسش*گر مبنی بر محرمانه بودن اطلاعات ارائه شده از سوی پاسخ*گویان، این همکاری داوطلبانه و پاسخ*گوئی صادقانه و کامل به سؤالات مطرح شده، هیچ مفهومی نخواهد داشت. پاسخگویانی که در پروژه*های تحقیقات بازاریابی شرکت می*کنند بایستی اطمینان داشته باشند که اطلاعات ارائه شده از سوی آنها کاملاً محرمانه بوده و از این اطلاعات برای مقاصدی غیر از تحقیقات علمی بازاریابی استفاده نخواهد شد. بنابراین اگر به*دلیل وجود هرگونه سوءتعبیر در مورد هدف*ها و روند اجراء تحقیقات بازاریابی، تعداد پاسخگویان و یا افراد مایل به شرکت در پروژهٔ تحقیقاتی مورد نظر به*صورت چشمگیری کاهش یابد، اعتبار و قابل تعمیم بودن نتایج آن تحقیق خدشه*دار خواهد شد. ● تفاوت*های کلیدی بین تحقیقات بازاریابی و بازاریابی مستقیم: ● مهم*ترین ویژگی*های متمایزکنندهٔ تحقیقات بازاریابی عبارتند از: ۱. هدف اولیهٔ تحقیقات بازاریابی یعنی به*کارگیری روش*های علمی تحقیق مانند نمونه*گیری، جمع*آوری داده*ها و تحلیل داده*ها (برای جمع*آوری اطلاعاتی که ما را در درک و توصیف بازار و طراحی راهبردهائی برای پیش*بینی و نظارت بر نتیجهٔ فعالیت*های مبتنی بر این مفاهیم یاری کند). ۲. تحقیقات بازاریابی اساساً (ولی نه انحصاراً) با تحلیل و گزارش*دهی گروه*های جمعی افراد مصاحبه شده سر و کار دارد و به هیچ*وجه نباید گزارشی در ارتباط با اطلاعات مربوط به افراد شرکت کننده در آن ارائه شود. ۳. در تمام پروژه*های تحقیقات بازاریابی اطلاعات ارائه شده از سوی پاسخگویان به*صورت محرمانه تلقی خواهند شد. این اطلاعات فقط با رضایت پاسخگو و تنها برای استفادهٔ سازمان*های تحقیقاتی فعال در آن پروژه و منحصراً برای مقاصد تحقیقاتی قابل انتشار هستند. ۴. اطلاعات جمع*آوری شده در یک پروژهٔ تحقیقات بازاریابی فقط برای هدف*های تحقیقاتی مورد استفاده قرار خواهند گرفت. به*عبارت دیگر تحقیقات بازاریابی یک کانال ارتباطی یک طرفه از پاسخگو به سمت مشتری تحقیق تولید*کنندهٔ محصول است که در بین راه از یک فیلتر محرمانه به نام محقق عبور می*کند و تحت هیچ شرایطی امکان برقراری هیچ*گونه ارتباط تجاری را در جهت مخالف، یعنی از سوی مشتری تحقیق تولیدکنندهٔ محصول به پاسخگو فراهم نمی*کند و نیز هیچ*گاه موجب تغییر دیدگاه و یا رفتار پاسخگو در نتیجهٔ شرکت در تحقیق نخواهد شد. ● بازاریابی مستقیم با تحقیقات بازاریابی دارای تفاوت*های بسیار و در مواردی کاملاً متضاد هستند: ۱. هدف اولیهٔ بازاریابی مستقیم انجام فعالیت*های جانبی برای ارتقاء کالا و فروش آن به افراد و یا سازمان*های خاص است. مؤسساتی که در عرصهٔ بازاریابی مستقیم فعالیت دارند عمدتاً از تحیل بازار بهره می*گیرند که اطلاعات گوناگون و تحلیل شده*ای را در ارتباط با شرایط مختلف بازار در اختیار آنها قرار می*دهد. ولی این هدف از جمله هدف*های ثانویه جمع*آوری داده*ها به شمار می*رود که تأثیری بر سایر ویژگی*های بازاریابی مستقیم مورد نظر نخواهد داشت. ۲. به*صورت طبیعی در بازاریابی مستقیم اطلاعات شخصی تعداد زیادی از مردم و یا از میان حداکثر افراد موجود در میان یک گروه خاص مثلاً مصرف*کنندگان جمع*آوری و مورد استفاده قرار می*گیرد. هدف اصلی از این کار به حداکثر رساندن تعداد نهائی مخاطبان تحت پوشش است و نماینده بودن داده*های نهائی به هیچ وجه مورد نظر نیست. ۳. داده*های جمع*آوری شده بایستی به*صورت موضوعی ذخیره شده و در یک قالب فردی و اختصاصی مورد استفاده قرار گیرند چرا که استفاده از این اطلاعات در بازاریابی مستقیم در هیچ قالب دیگری امکان*پذیر نیست. ۴. از آنجائی*که اطلاعات شخصی جمع*آوری شده همواره مربوط به افراد ارائه*کنندهٔ آن اطلاعات هستند، بنابراین نمی*توان تضمینی در مورد ناشناس بودن آنها ارائه کرد. در بسیاری از موارد این اطلاعات شخصی برای استفادۀ سایر کاربران ارائه می*شود که عمدتاً از آن برای مقاصد غیرتحقیقاتی مانند فروش مستقیم کالا یا تبلیغ برای ارتقاء کالا استفاده خواهد شد. ۵. برخلاف تحقیقات بازاریابی، بازاریابی مستقیم یک فرآیند دو طرفه است که افراد ارائه*کنندهٔ اطلاعات در آن مستقیماً در معرض فرآیندهای فروش مستقیم یا تبلیغ برای ارتقاء کالا براساس آن اطلاعات قرار می*گیرند. افزون بر موارد ذکر شده، می*توان از جنبه*های دیگری نیز این تمایز را مورد بررسی قرار داد. این جنبه*ها عبارتند از: ـ مسائل حرفه*ای ـ جمع*آوری داده*ها ـ نگهداری و استفاده از داده*ها ـ مدیریت پایگاه داده*ها ـ مسائل سازمانی ۱. مسائل حرفه*ای: محققان شاغل در تحقیقات بازاریابی در حین انجام تحقیق به هیچ*وجه نباید در فعالیت*های بازاریابی مستقیم و یا فعالیت*های غیرتحقیقاتی مشارکت داشته باشند. این فعالیت*ها کاملاً با مادهٔ ۴ دستورالعمل بین*المللی ایزومار در مورد محرمانه بودن اطلاعات جمع*آوری شده از پاسخگویان و تضمین عدم استفاده از آنها برای هدف*های غیرتحقیقاتی مغایرت دارند. ۲. جمع*آوری داده*ها: ۱ـ۲ـ اصل شفافیت یک ملاحظهٔ اساسی در ارتباط با عموم مردم به شمار می*رود. محققان بایستی تضمین کنند که اطلاعات جمع*آوری شده در طول تعیین کاملاً محرمانه بوده و فقط به منظور انجام تحقیقات بازار و به*صورت علمی مورد استفاده قرار خواهد گرفت. همچنین شرکت پاسخگو در تحقیق منجر به فروش کالای خاصی به وی نخواهد شد. ۲ـ۲ـ تحقیقات بازاریابی و فعالیت*های مرتبط با بازاریابی مستقیم مانند ایجاد پایگاه*های داده*ای نباید در یک فرآیند جمع*آوری داده با همدیگر ترکیب شوند. در صورتی*که اطلاعات شخصی جمع*آوری شده برای مقاصد غیرتحقیقاتی به*کار روند، دیگر آن پروژه را نمی*توان پروژهٔ تحقیقات بازاریابی نامید. ۳. ذخیره*سازی و استفاده از داده*ها: ۳ـ۱ـ از آنجائی*که قوانین حفاظت داده*ها در ارتباط با اطلاعات شخصی مطرح شده است، محققان باید در صورت امکان و در اولین فرصت ممکن بعد از جمع*آوری و تکمیل اطلاعات و بررسی آنها برای غیرشخصی کردن این اطلاعات برنامه*ریزی کنند و اگر بنا به دلایل فنی یا دلایل دیگر این امر امکان*پذیر نباشد بایستی این داده*ها به*صورت کاملاً محرمانه و دور از دسترس غیرمجاز سایر افراد به آنها نگهداری شوند. ۳ـ۲ـ باید تا آخرین حد ممکن تمهیدات امنیتی لازم برای جلوگیری از اشاعهٔ این اطلاعات ـ چه به*صورت آگاهانه و چه به*صورت ناآگاهانه ـ و توسط افراد مسئول یا غیرمسئول، به خارج از مجموعهٔ آن مؤسسهٔ تحقیقاتی، اندیشیده شود. امکان دسترسی به این اطلاعات فقط باید در حد نیاز و در قالب فعالیت*های تحقیقاتی فراهم باشد. ۳ـ۳ـ در مواردی*که به دلایل فنی، نگهداری هرگونه اطلاعات ضرورت داشته باشد (مواردی مانند مطالعات پانل یا مطالعات طولی)، این داده*ها باید با امنیت کامل و به گونه*ای نگهداری شوند که امکان هرگونه دسترسی غیرمجاز و برای استفاده*هائی به غیر از مقاصد تحقیقاتی فراهم نشود. در این*گونه موارد پاسخگویان باید ابتدا با نحوهٔ ذخیره و نگهداری اطلاعات مربوط به آنها آشنا شده و با آن روش موافقت داشته باشند. پاسخگویان حق دارند در صورت تمایل مواردی را به این اطلاعات اضافه کرده و یا درخواست حذف آنها را بکنند. ۳ـ۴ـ تحت هر شرایطی تنها اطلاعاتی را می*توان در اختیار افراد خارج از آن مؤسسه تحقیقاتی قرار داد که افراد ارائه*کنندهٔ این اطلاعات از قبل به*طور کامل در جریان قرار گرفته و با انتشار این اطلاعات برای مقاصد تحقیقاتی موافقت کرده باشند. اطلاعات جمع*آوری شده در پروژه*های تحقیقات بازاریابی تحت هیچ شرایطی نباید برای مقاصد غیرتحقیقاتی مورد استفاده قرار گیرند. ـ۵ـ در صورت استفاده از شخص ثالث در فرآیند انجام تحقیق برای مثال در جمع*آوری داده*ها یا تحلیل آنها آن شخص ثالث نیز باید مانند محقق اصلی به تمامی موارد امنیتی اشاره شده پایبند باشد. ۴. مدیریت پایگاه داده*ها امروزه محققان به شکلی گسترده با پایگاه*های داده*ای مربوط به موضوعات مختلف سر و کار دارند. بدین*رو همواره باید میان بازاریابی مستقیم و تحقیقات بازاریابی براساس روش نگهداری آن پایگاه داده*ای تمایز خاصی وجود داشته باشد. ● ملزومات اولیه*ای که در خصوص این پایگاه*های داده*ای وجود دارد عبارتند از: ۴ـ۱ـ تحت هیچ شرایطی نباید از اطلاعات شناسائی شدهٔ موجود در این پایگاه*های داده*ای، برای مقاصد غیرتحقیقاتی مورد استفاده قرار گیرند. ۴ـ۲ـ هرگونه اطلاعات شخصی را فقط زمانی می*توان در این پایگاه داده*ای قرار دارد که شخص پاسخگو به هنگام جمع*آوری آن اطلاعات از هدف و دلیل استفاده از آن اطلاعات و عدم استفاده از آن اطلاعات برای مقاصد غیرتحقیقاتی اطلاع داشته باشد. ۴ـ۳ـ پاسخگو در هر زمان می*توان درخواست کند که یک بخش یا تمامی اطلاعات وی از پایگاه اطلاعاتی پاک شود. ۴ـ۴ـ باید یک سیستم امنیتی مناسب برای جلوگیری از هرگونه دسترسی غیرمجاز به اطلاعات موجود در این پایگاه اطلاعاتی در نظر گرفته شود. ۵. مسائل سازمانی با توجه به رشد فزایندهٔ تمرکز و جهانی شدن تجارت احتمال دارد در مؤسسات، تحقیقاتی محل کار محققان، بخش*های دیگری نیز به فعالیت*های غیرتحقیقاتی مانند بازاریابی مستقیم اختصاص داده شده باشد. مانند مواردی که محقق در واقع کارمند بخش تحقیقات مشتری تحقیق تولیدکنندهٔ محصول باشد. طبق دستورالعمل بین*المللی ایزومار در این موارد محقق باید از تمام قوانین مربوط به تحقیقات بازاریابی پیروی کند. مرتضی محمدی جاوید

مشتریان در تشریک مساعی برای تقویت برند شما چه انگیزه ای دارند و نقش محققین چه می تواند باشد؟ ایجاد زمینه و انگیزه برای مشتریان جهت تشریک مساعی در تقویت و توسعه یک برند، شیوه ای است که بر"هر چه مفید تر بودن" متمرکز است. فلسفه بازاریابی اجتماعی در عمق دیدگاه خود بر این اصل یعنی مفید بودن تکیه می ورزد و این بدان مفهوم است که دیگر فروش محصولات و خدمات بر دو عامل خریدار و فروشنده محدود نمانده و عامل سومی با شاخص مفید بودن این تعامل، بر آن نظارت می نماید. درگیر کردن و دخالت دادن مشتری در کارها، تمایز محصول یا خدمات،و تحسین کردن مردم به جای تحریک آنها به خرید، جایزه دادن به خاطر خرید، یا ارائه فرصتهائی برای مشهور کردن آنان، روشی است که به شراکت با مشتریان در ساخت و تقویت برند منجر می گردد.اینکه انگیزه مردم در حمایت از برخی برندها چیست و اینکه برخی برندها ذاتا" دارای طراحی مشارکت آمیز می باشند، از جمله موضوعاتی هستند که به نظر می رسد در هفت اصل مورد شناسائی قرار گرفته زیر مستتر باشد. اصولی که حاصل تحقیق از مشتریان و کارشناسان صنفی است. ۱) به دیگران هم فرصت دهید : برای مشتریان نقشی فراتر از خرید محصول یا خدمات تان قائل باشید.به طور مثال آیا نمی توان مشتری را در قلب روندهای نوآوری و ارتباطات سازمان قرار داد.ایناستراتژی برای برندهائی که دائما" به دنبال نو آوری و تغییر هستند نظیر مد لباس و فن آوری، می تواند بسیار مفید واقع گردد. برند که در راستای خواست مشتریان به فعالیت و تولید می پردازند غالبا" از درجه ماندگاری و محبوبیت فوق العاده ای برخوردارند زیرا این محبوبیت خود را از تامین نیاز واقعی مخاطبین خود حاصل می نمایند.اینکه بدانیم کجا باستی به دیگران نیز فضا بدهیم موکول به داشتن قدرت شنوائی بالا و یکپارچگی و پیوستگی در این امر یعنی شنیدن صدای مشتریان است.اگر هدفمان جایگزینی برندهای سنتی رانشی و یک سویه به برندهای کششی و دو سویه با مشتریان باشد، آنگاه گام اول در سنخیت برندها با آنچه مردم فکر می کنند، می گویند، و می خواهند را برداشته ایم. ۲) داشتن ماموریت و نه فقط بیانیه ماموریت : داشتن بیانیه ماموریت به نوعی دارائی در شرکتها مبدل گردیده است که گاهی به خاطر آن مباهات ورزیده می شود.اما ماموریتهائی که فراتر از نتیجه گیری های صورتجلسات به عمل در آیند، عموما" پویائی خود را حفظ می نمایند. برندها بایستی وجوه تمایز را خوب بدانند زیرا مصرف کنندگان، اینگونه عمل می کنند. به یاد داشته باشید حتی صحیحترین و پرطرفدارترین ماموریتها صرفا" زمانی کارآئی خواهند داشت که حمایت تمامی سطوح سازمانی را در پی داشته باشند.لذا نبایستی از تفهیم ماموریت برای کارکنان وهمچنین همراه ساختن آنان با ماموریت سازمان غفلت ورزید. ۳) رنگ رخسار خبر می دهد از سر درون : شفافیت یا وضوح و برند سازی به کمک مشتریان، دو جزء غیر قابل تفکیک می باشند.لازم به ذکراست که رسانه های دیجیتالی کار بازبینی مشتریان و نظارت یا اندازه گیری صحت و سقم عملکرد و ادعاهای برند را آسان تر ساخته است.برندها بایستی در عملکرد داخلی و ادعاهای خارجی یکسان و پیوسته عمل نمایند زیرا غالبا" از نظر عموم مشک آن است که خود ببوید نه آنکه عطار بگوید.علنی سازی در کلیه امور و وجوه می تواند زمینه ساز اعتماد مشتری باشد که گامی فراتر از رضایت مشتری محسوب می شود. ۴) حقیقتا" به مردم ارزشی افزوده ارائه کنید:هر محصول یا خدمت بایستی به ایجاد مزیت در زندگی افراد جامعه بیانجامد و مثلا" در حوزه های مالی، اجتماعی، یا محیطی برایشان نیازی را مرتفع یا ارزشی را فراهم آورد.برند نه تنها بایستی به لحاظ وقت و انرژی برای مردم ارزشمند باشند بلکه با داشتن عملکرد و رفتاری مسئولانه می توانند رغبت، دلسوزی، و حمایت مشتریان را جلب نمایند.این رفتار مسئولانه برندها را می تواند در حوزه های اجتماعی و نیز محیطی فراتر از حوزه های مستقیم مالی مربوط به مشتری جستجو نمود. ۵) تولید و عرضه محصولات یا خدماتی کاملا" متمایز: طبعا" محصول یا خدمات، بهترین و عمده ترین راه برنده ها برای بیان تعهداتشان و نیز بهبود و ارائه ارزش افزوده به مشتری می باشد.برند "متد" در ایالات متحده نمونه ای از یک برند سازی به کمک مشتریان به حساب می آید که دارای ماموریتی روشن است ? "همه برای پاکیزیگی " - و ارائه محصولی منحصر به فرد و عالی یعنی صابون بهداشتی با بسته بندی بدیع و قابل بازیافت نشانگر تعهد و پایداری این برند به قولی است که به مردم داده است.ترکیبی از کارآئی، دوستی با محیط زیست، و زیبائی موجب گردیده است تا این برند طرفداران زیادی پیدا کند آنچنانکه در ماه مارس سال ۲۰۰۷ برند "متد" به عنوان هفتمین شرکت امریکائی با بالاترین نرخ رشد شناخته شده است. ۶) خلاقیت و نوآوری معنی دار : برند سازی به کمک مشتریان ، از طریق فرهنگ داخلی شفاف و علنی بودن د رکلیه زمینه ها، و اعتقاد به اینکه ایده های خوب همه جا وجود دارد ، رشد و تکامل پیدا می کند .این برندها به جای سرمایه گذاری بر روی تبلیغات و در بوق و کرنا کردن نام خود، صرفا" از طریق خلاقیت معنی داری که در هر اقدامشان نمایان است، جذاب و پرطرفدار باقی می مانند. ۷) از آمیزه سنتی بازاریابی غافل نشوید: محصول، توزیع، قیمت، و ترویج یا اطلاع رسانی ، بایستی با ماموریت یک برند تلقیق گردد و مبتنی بر آن سیاست گذاری شود .اینموضوع اگرچه بسیار و اضح و پیش پا افتاده است اما غالبا" در مراحل عمل به فراموشی سپرده می شود. ▪ سر فصل هائی برای یک تحقیق کیفی ابتدا بر روی برند متمرکز شوید: وقتی تصمیم گرفتید که برند خود را به کمک مشتریان بسازید، مقدمتا" بر روی مشتریان، نمایندگی ها، و مصرف کنندگان تکیه کنید تا معلوم شود احساس آنان در مورد تطابق این برند با هفت اصل فوق و مراعات آنها چه می باشد؟ سپس بررسی کنید آیا مفهوم و طرز تفکر "ارتباط بر اساس همکاری با دیگران" در این برند نهفته است یا خیر؟ با تفحص و بررسی بر اساس الگوی از درون به بیرون ، بازاریاب ها در خواهند یافت که کدام بخش از فرهنگ داخلی این برند قابل ارتقاء می باشد. با استفاده بیشتر از تحقیقات در مورد مسائل ظاهری برند و سهامداران، خود را با فرهنگ و طرز فکر غالب در این برند آشنا سازید و سپس اقدام به ارتباط و مصاحبه با مصرف کنندگان نمائید. به یاد داشته باشید که یک تحقیق کیفی می تواند به ما در درک برندها کمک نمایند: این تحقیق همچنین به شناسائی نقشی که هولدینگ ها و شرکتهای مادر در مدیریت برند ایفا می کنند، کمک می نماید. کشف کنید چه عاملی مردم را به بررسی داستانهای پشت پرده برندها تشویق می کند تا این مشتریان در مورد انتخابها، اظهار نظرها، و رفتارهایشان دلایل دقیق و درستی داشته باشند. تحقیقات را با همکاری دیگران به اجراء در آورید: بر عکس بیشتر تکنیکها که تحقیق کننده تلویحا" حق طراحی سئوال، تعیین محدودیتهای زمانی و نگاهداری اطلاعات مهم در مورد مشتریان و اهداف آنان را دارد. رویکرد سنتی، قابلیت ما را در نزدیک شدن به همان مردمی که سعی می کنیم آنها را درک نمائیم،تحت الشعاع قرار می دهد. به عنوان مثال به صنعت شغلی خودتان نگاه کنید.واژه"پاسخگوئی" حاوی نوعی انفعال است که با جایگاه فعلی ما در این بحث همخوانی ندارد. ما همکاری مشتریان و طراحان را در جلسات کارگاهی "اشتراک مساعی" می نامیم. چرا همین حس را در مورد "پاسخگوئی نباید داشته باشیم؟ در کنار مردم و از آنان مطلع باشید. این بهترین روش برای یافتن فرصتهای برند سازی به کمک مشتریان و ارتباط با ایشان می باشد تا مطلع شوید در زندگی چه چیز را بیشتر از همه لازم دارند، دوست دارند انرژی خود را به چه چیز اختصاص دهند، و از نظر آنان چه چیز ارزشمند و مهم می باشد. به عنوان مشاورانی کیفی، ما شغلمان کمک به مشتریان در ایجاد و ساخت برندهائی جذاب است و ما نقش خود در ساخت برندهائی که به طور سیستماتیک فضا برای همکاری با دیگران باز می کنند را بایستی ایفا نمائیم

بهبود برند در 7 مرحله فقط با تبلیغات هوشمند انجام نمی شود: فراموش نکنید که تنها انجام تبلیغات هوشمندانه، مبتنی بر شعارها و تبلغات صوتی زییا، نمی تواند برای تبلیغ محصولات* شما کافی باشد. به دلیل اینکه این نوع پیام*ها و تبلیغات در عین زیبایی، گذرا می باشند و ماندگاری آنها در ذهن بیننده بسیار کم است. فقط Branding و یا همان برند سازی است که می تواند ماندگاری طولانی از محصولات و خدمات شما در ذهن ها داشته باشد . برای اینکه شما در ذهن مشتریانتان ماندگار باشید و در بازاریابی موفق باشید نیاز به یک برنامه ریزی درست استراتژیک ارتباطی دارید چنانچه خلاقیت، دید درست در صنعت مورد نظر و تحلیل و بررسی عمیق در این خصوص داشته باشید می توانید یک برند موفق داشته باشید. در تصمیمات خود هم احساس و هم منطق به خرج دهید : اگر می خواهید مشتریانتان به برند شما وفادار باشند باید در تصمیمات خود هم احساس و هم منطق داشته باشید. با نگاهی کوتاه به تبلیغات بازرگانی برند معروفی به نام اولد اسپایس که در زمینه محصولات بهداشتی آقایان مثل ادکلن و اسپری و دئودورانت های روزانه و کف ریش و …. فعالیت می نماید، می توان دید که در شبکه های اجتماعی چگونه هوشمندانه تبلیغات می نماید مثلا در شبکه اجتماعی YouTube، تِم پایه ی آگهی بر اساس عضلات سینه برهنه مردانه و ورزشکارانه یک مدل مشهور آمریایی به نام Terry Crews گذاشته شده است که در این فیلم کوتاه با استفاده از حالت مرانه این مدل آمریکایی و بوی خوش تبلیغی جذاب را بر روی صفحه نمایش آورده اند. این نمونه تبلغ حاصل برند سازی و یا Branding ی است که هم منطق در آن وجود دارد و هم احساس. در حیطه احساس این تبلیغ به بینند احساس شادی را القاء می نماید و در حیطه منطق با به نمایش گذاشتن اندام یک مدل نشان می دهد که آقایان مایل به نمایش گذاشتن اندامی مردانه و ورزیده هستند. علاوه بر تمامی مواردی که مطرح گردید در این تبلیغ شرکت معروف Old Spice تمایل دارد که فیلم کوتاهی از یک مدل معروف به عنوان یک قهرمان بزرگ که می خواهد حسی مردانه را به همراه کمی بازیگوشی و قدرتی جادویی، به نمایش گذارد.بهبود برند در 7 مرحله اگر می خواهید بهبود برند ایجاد کنید و مصرف کننده را به تجربه محصول خود تشویق نمایید هفت مرحله زیر را به دقت مطالعه و اجرا نمایید 1- تمام تلاش خود را انجام دهید تا یک برند خاص و منحصر به فرد خلق نمایید تا بتوانید یک موقعیت ثابت و شفاف در بازار بدست آورید و در مورد پتانسل هایی که برندتان دارد تحقیق کنید. 2- شما باید از یک راه ارتباطی جهت ارزش*گذاری بر روی برند خود بهره ببرید. مثلا ممکن است تمایل داشته باشید که با استفاده از اینترنت برندتان با مشتریان در ارتباط باشد، همانطور که بهتر می دانید علت این است که اینترنت به عنوان کی از بهترین، کم هزینه ترین، موثرترین و جذاب ترین روش های ایجاد ارتباط با مشتریان و برند سازی شناخته شده است شما نیز می توانید با ساختن یک لیست ایمیل و یا یک وبلاگ با پست های بسیار زیادی در شبکه اجتماعی با مشتریان خود ارتبط برقرار نمایید اما حتما تدابیری برای امنیت این سیستم ها در نظر داشته باشید 3- تمام تلاشتان را به خرج دهید تا همه رقبای بازار کسب و کار خود را شناسایی نمایید. آیا می دانید رقبای شما برای معرفی کالا و خدمات خود در بازار از چه شیوه ای استفاده می نمایند؟ آیا می دانید موقعیت برند رقبای شما در بازار به چه صورتی است؟ آیا می دانید که ارزش گذاری بر روی برند رقبای شما به شما کمک می کند تا در زمینه رقابت با آنها بتوانید موفق شوید و بهترین زمان معرفی محصول خود را در بازار شناسایی کنید 4- اطلاعات کمی و کیفی در مورد رفتار خرید مشتریان خود جمع*آوری کنید. تحقیق کنید تا بدانید نیازهای اساسی مصرف کنندگان چیست؟ تحقیق کنید تا بدانید از چه روش هایی باید در تبلیغات و بازاریابی محصولات خود استفاده نمایید تا به مصرف کنندگان برای برطرف کردن نیاز هایشان کمک نماید. تحقیق کنید تا بدانید چه نکاتی در تشویق کردن مصرف کنندگان به خرید وجود دارد 5- شما می توانید با استفاده از یک تِم و یا یک آیکن جذاب، هویتی با ارزش بالا برای برند خود خلق نماید شما می توانید در طراحی این ایکن و یا تم از هر عنصر جذابی استفاده کنید، این آیکن می تواند از یک کاراکتر ارزش اجتماعی و یا یک شخصیت خاص برگرفته شده باشد. مثل شرکت آریکایی بیمه Geico که توانست با خلق یک شخصیت تنظز به نام جیکو (نوعی مارمولک سبز) یک راه تاثیرگذار برای ارتباط با مشتریان ایجاد نماید. این شرکت در بین تمامی مشتریان خود به یکی از شرکت های بیمه خودرو کم هزینه و مناسب معروف است. 6- شرکت های موفق را الگو قرار دهید. به سراغ شرکت های موفق در زمینه برندسازی بروید و روشهای برندسازی آنها را پیدا کنید. از یک رویه زمانی کامل استفاده کنید تا به روش تکامل آنها دست یابید؛ 7- به تمامی نکات و ریزه کاری های بدشت آمده توجه کنید. هنگامی که شما راه های زیادی برای بررسی میزان اثربخشی برندتان در دست دارید و تازه کار هستید، را درست را نمی دایند پس همه راه ها را باید بررسی کنید. همینطور تحقیقات بازار نیز می تواند راهکار مناسبی برای به تحقق رسیدن برنامه برندسازی شما باشد تا شما بتوانید یک برنامه ریزی کامل برای برندسازی خود انجام دهید. نتیجه بررسی ها هنگامی که برای توسعه برند تان تلاش می کنید سعی نکنید تا جای یک برند خاص را در بازار تصاحب کنید زیرا تاریخ همیشه تکرار می شود، تلاش کنید از تمامی یافته های خود در تحقیقات بازار استفاده کنید تا به موفق دست یابید

http://seo-siteoptimization.com/blog/wp-content/uploads/2014/12/email-marketing2.jpg ایمیل مارکتینگ را میتوان وسیله ای برای ارتباط مستقیم با مخاطبان دانست.ایمیل مارکتیگ را میتوان هر نوع ایمیل ارسالی به مشتری یا کاربری که احتمال تبدیل به مشتری شدن را دارد دانست. تصور کنید حرفی برای گفتن دارد.مخاطبان خاص خود را هم دارید همه چیز خوب است تا آن جا که باید انتخاب کنید چگونه پیام را به مخاطبان منتقل کنید.این تنها آغاز هزاران مشکل و سوالی که است که در زمان انتقال پیام ممکن است با آن روبه رو شوید.سوال هایی مانند این که چگونه مطمئن شوم پیام من به هدف رسیده است؟ چگونه متوجه شوم بازخورد مخاطبان نسبت به پیام من چگونه است؟ همه و همه سوالاتی هستند که ذهن شما را مشغول خواهند کرد. ایمیل مارکتینگ را به عنوان راهی در نظر بگیرید که میتوانید از طریق آن پیام خود را به کاربران منتقل کنید و در صورت داشتن دانش مناسب و کافی تمامی سوال هایی که در بالا مطرح کردیم را در سطح حرفه ای پاسخگو باشید.شما میتوانید با پیروی از اصولی مشخص پیام خود را مستقیما در اینباکس کاربران منتقل کنید و برآورد مناسبی از وضعیت کمپین داشته باشید,در حالی که انتقال پیام در روش های دیگر بازاریابی به شکلی که بتوانید محاسبه ای برای موفقیت و یا عدم موفقیت همانند ایمیل مارکتینگ داشته باشید هزینه های سنگینی به دنبال خواهد داشت. بازاریابی ایمیلی اصولی یک قانون مهم و اولیه دارد: اجازه ی کاربران مهم است اگر کاربر فعال اینترنت در ایران باشید حتما هر روزه در اینباکس خود با تعداد زیادی ایمیل تبلیغاتی که بدون هیچ گونه هدفی برای شما که شاید مخاطب اینگونه محصولات نباشید برخورد خواهید کرد.به همین دلیل قانون اول و اصلی در ایمیل مارکتینگ اجازه ی خود کاربر میباشد این روزها سرویس های ایمیل مانند جی میل بسیار به رفتار(Interaction) کاربران نسبت به ایمیل های ارسالی حساس هستند,شاید ایمیل شما تمامی اصول مورد نظر را داشته باشد اما چون کاربران ایمیل خود را در اختیار شما قرار نداده اند باعث شکست کمپین تبلیغاتی شود. ساده ترین روش به دست آوردن اجازه ی کاربران استفاده از فرم های عضویت در سایت یا خبرنامه سایت است.کاربران با عضویت در خبرنامه به شما این اجازه را میدهند که از ایمیلشان برای ارتباط با آنها استفاده کنید.توجه داشته باشید در بازاریابی اینترنتی اعتمادسازی بسیار مهم است اگر اقدام به فروش ایمیل های کاربران کنید و یا از آنها استفاده هایی کنید که کاربران به شما اجازه آن را نداده باشند میتواند نتایج منفی سنگینی به همراه داشته باشد. در بازایابی اندازه گیری و بررسی(Measurement) بسیار مهم است.استفاده از ایمیل مارکتینگ به عنوان روشی برای فروش نیاز دانش کافی و مناسب دارد.اگر تصور میکنید که دانش کافی را ندارید و نمیتوانید به درستی آمار دریافتی را تحلیل کنید به شما توصیه میکنیم ابتدا مطالعه کرده و سعی کنید تا حدی دانش را به دست آورید.توجه داشته باشید به دست آوردن دانشی که افرادی برای آن سال های زحمت میکشند بدون هزینه نیست.پس اگر نتوانستید به حدی برسید که آمار و داده ها را به طور کامل بررسی و تحلیل کنید حتما از یک متخصص کمک بگیرید تا شما را در این امر یاری کند.بررسی درست یا اشتباه آمار مرزی است بین پیروزی یا شکست در کمپین تبلیغاتی. دسته بنذی های زیادی برای ایمیل های ارسالی وجود دارد اما میتوان آنها را در ۶ دسته بندی کرد: ۱.خبرنامه:بسیاری از شرکت ها و گروه های تجاری و غیر تجاری از خبرنامه به عنوان ابزاری استفاده میکنند تا بهتر و بیشتر با مخاطبان خود در ارتباط باشند و آنها را از آخرین مطالب و اخبار سایت خود مطلع کنند. ۲.DIGEST:به درستی نمیتوان برای این گروه از ایمیل ها معنای درستی به فارسی پیدا کرد.اما به ایمیل هایی گفته میشود که در آنها خلاصه ای فعالیت های انجام شده و پیشنهادات برای هفته ها و یا ماه های پیش رو در بردارد. ۳.ایمیل های اختصاصی:این نوع ایمیل ها که به ایمیل های تک مخوری(Stand Alone) نیز شهرت دارند.به ایمیل هایی گفته میشوند که در آنها تنها در مورد یک موضوع خاص اطلاعاتی در اختیار مخاطبان قرار میدهند.به طور مثال از این نوع ایمیل ها شرکت ها استفاده میکنند تا در مورد محصولی که به تازگی منتشر کرده اند اطلاع رسانی کنند و کاربران را دعوت به استفاده از آنها کنند.این ایمیل ها مشابه صفحات هدف هستند. ۴.ایمیل های تبلیغاتی:تمامی ایمیل هایی که تا اینجا در مورد آنها توضیح دادیم فرض بر این بود که دیتابیسی از ایمیل مخاطبان در اختیار شماست و از طریق آن با کاربران ارتباط برقرار میکنید.اما حالت هایی هم هست که شما هزینه ای را به فرد یا گروهی پرداخت میکنید تا برای شما ایمیل های تبلیغاتی ارسال کنند.یا حتی به گروهی هزینه ای را پرداخت میکنید تا در خبرنامه خود برای شما تبلیغات قرار دهند این نوع ایمیل ها در دسته ی ایمیل های تبلیغاتی قرار میگیرند. ۵.ایمیل های تبادلی:ایمیل های تبادلی(Transnational Email) به ایمیل هایی گفته میشود که در پایان عملیاتی که کاربر انجام داده است برای وی ارسال میشود.از نمونه های رایج میتوان به ایمیلی که برای تاییدیه و خوش آمد به خبرنامه ارسال میشود اشاره کرد در وهله اول به بررسی خطاها و مشکلاتی که در ساختار و محتوای ایمیل ها بیشتر مواجه هستیم شروع می کنیم و با شفاف سازی آن ها راه را برای حل این مشکلات آسان می کنیم. مشکل اول: عدم جلب توجه خواننده به موضوع ایمیل موضوع ایمیل یکی از مهمترین ارکان ایمیل است که باید بسیار دقیق و جذاب مهندسی شود! قصد ما نوشتن یک موضوع ژورنالیستی نیست، بلکه می خواهیم واقعیت را به شیوه ای زیبا و جذاب در کوتاه ترین جملات در عنوان ایمیل عنوان کنیم! برای مثال نمونه واقعی در مورد ایمیل مارکتینگ با موضوع قطعات لاستیکی مربوط به یک شرکت تولید کننده قطعات لاستیکی بود که برای جذب مخاطبین عنوانی بجا انتخاب شد و بازخورد مناسبی برای شرکت تولید کننده قطعات لاستیکی بهمراه داشت. بنا بر این برای اینکه خواننده از شما آزره خاطر نشود سعی کنید عنوان را کوتاه، بدون ابهام، با جملات جذاب، با ارائه پیشنهادات واقعی و جذاب، و واقعی بنویسید. نوشتن عنوان ایمیل هم همچون عنوان مطالب بسیار مهم است و می توان از تکنیک هایی که در نوشتن عنوان مطالب استفاده می شود، نیز در آن بهره برد. مشکل دوم: اطلاعات تکراری و غیر مفید برای مدیران و کاربران زمانی که شما در حال نگارش یکی از نامه های هفتگی یا یکی از ایمیل های هفتگی هستید قطعا می تواند محتوایتان به ایمیل های قبلی هم ربط داشته باشد، اینکه باید مطالب غیرتکراری را در ایمیل ها بگنجانید بسیار مهم است اما توجه کنید اگر قصد دارید از نتایج قرعه کشی های هفته های قبل، توضیحات محصولات ارائه شده در روزهای قبل سخنی بگویید بهتر است که آن ها را با یک لینک خاص روانه سایت اصلی و بخش اصلی که در مورد آن توضیح داده اید، هدایت کنید. این کار به کوتاه کردن ایمیل هم می انجامد و اثر مثبتی خواهد داشت. باید محتوا و ساختار و حتی چینش و رنگ بندی هر ایمیل با نمونه قبلی متفاوت باشد. مشکل سوم: پیچیده کردن محتوا گاهی اوقات برخی از افراد فکر می کنند که اگر از کلمات شکیل و بزرگ استفاده کنند کاربر آن ها را حرفه ای می پذیرد و بدین صورت اقدام به نوشتن مطالبی می کنند که می توان آن ها را در کوتاهترین شکل و زیباترین و رسا ترین جملات بازنویسی کرد. بنابراین یکی از عمده مشکلات ایمیل های بازاریابی همین مشکل است که باید به جدیت تغییر کند. کاربران اصولا از محتوای پیچیده، عمیق، طولانی و مبهم بیزارند. این مورد باید در عنوان ایمیل هم به دقت لحاظ شود. مشکل چهارم: با درازگویی وقت کاربر را می کُشد لازم نیست برای بیان مفهوم، طولانی و از کلمات مشابه زیادی استفاده کنید، این روزها برای مطالبی هم که نیاز دارند به محتوای بلند روی نمی آورند چه رسد به محتوایی که می خواهد آن ها را به ترغیب به استفاده از چیزی هم کند! بنابراین حداقل گویی را هم هرگز فراموش نکنید، و برای وقت طلای کاربر ارزش قائل شوید. مطمئن باشید که اگر سرنخ ها را به آن ها بدهید افراد علاقمند خود جویای مطالب بیشتری از شما خواهند شد. مشکل پنجم: تاثیر گذاری های دروغین و دور از حقیقت شما برای اینکه کاربران را به سمت خود جذب کنید نیازی نیست حتما از روش های غیر مرسوم و غیر اخلاقی استفاده کنید. کاربرانی که نیاز به خدمات شما دارند حتی با یک جمله هم به سمت شما روی می آورند. یکی از مشکلات ایمیل های این روزها این است که خواننده ها را با جملات و عده های دروغین می خواهند کاربر را جذب کنند در صورتی که وقتی کاربر روانه سایت شما شد و حقیقت را متوجه شد، مطمئنا نسبت به شما بدبین می شود و از طرفی هم، با رسیدن ایمیل بعدی شما را به عنوان اسپم معرفی می کند! پس فرصت های خود را نکُشید مشکل ششم: کج فهمی در اطلاعات ارسالی گاهی شما در ایمیل تبلیغاتی خود، زمان برگزاری یک جلسه، سمینار یا دوره آموزشی را ارائه می کنید اما ساعت دقیق را مشخص نمی کنید! به عنوان مثال کاربر نمی داند شما ساعت ۱۰ دوره آموزشی را شروع خواهید کرد یا اینکه ساعت ۱۰ مراسم شروع می شود! این کج فهمی ها عموما در بسیاری از بخش های محتوا دیده می شود. پس اطلاعات را با جزییات کامل و دقیق ارسال کنید تا بتوانید کاربران را بدون هیچ ابهامی به سمت خود برانید. مشکل هفتم: پیام اصلی در انتهای متنی بلند می آید همانطور که گفتیم متن بلند یکی از نقاط ضعف ایمیل های تبلیغی است، بنابراین گاهی بخاطر همین طولانی بودن ها محتوای اصلی و پیام اصلی ایمیل گم می شود و یا در انتهای متن می آید که کاربران بی حوصله هرگز به انتهای آن نمی رسند. کاربران عموما چشمشان به ۵ تا خط اول است بنابراین شما می توانید با ترکیب رنگی مختلف این ۵ خط را با پیام اصلی شاخص کنید و کاربرانی که تمایلی به ادامه محتوا ندارند را درگیر نکنید. مشکل هشتم: نداشتن اطلاعات تماس دقیق یکی از بهترین راه ها که می توان کاربران را از طریق آن ها روانه سایت ها کرد، اطلاعات تماس با ما، لینک درست سایت، شبکه های اجتماعی و .. است. بسیاری از ایمیل ها فاقد این بند می باشند. بهترین مکان برای ارائه این بخش ها دقیقا ابتدای ایمیل و در بالا و سمت چپ ایمیل است. کاربران نیاز دارند بعد از خواندن اطلاعات و تصمیم گیری سایت شما را مشاهده کنند. امیدواریم که با بررسی این مشکلات بتوانید ایمیل های خود را بهینه کنید. در بخش های بعدی به نکات مثبت ایمیل های تبلیغاتی می پردازیم تا بتوانید به بهترین شکل مخاطبین خود را تحت تاثیر قرار دهید.

نابساماني برند در ايران مانع مهم رونق اقتصاد کشور است رئيس مرکز تجارت جهاني ايران با اشاره به نابساماني برندينگ در ايران به عنوان يکي از موانع رشد و توسعه اقتصاد کشور گفت: عدم پيگيري و حمايت دولت و قوه قضائيه از برندها و نامهاي تجاري معتبر، زمينه کلاهبرداري در جامعه را مهيا مي*کند. به گزارش خبرگزاري آريا،محمدرضا سبزعليپور رئيس مرکز تجارت جهاني ايران و رئيس شوراي سياستگذاري اقتصاد مقاومتي بخش خصوصي در اولين کنفرانس ((برندينگ و رشد اقتصادي ايران)) گفت: اين روزها مهمترين بحثي که اذهان عموم علي الخصوص ذهن فعالان اقتصادي را به خود مشغول کرده است مذاکرات هسته اي و بحث رفع تحريم هاست و سوال همگان اين است که اگر مذاکرات به نتيجه برسد و تحريمهاي بين المللي رفع شود چه تأثيري بر اقتصاد ايران خواهد گذاشت و يا اينکه آيا زمينه براي حضور شرکتهاي بين المللي و سرمايه گذاري خارجي مهيا خواهد شد يا نه و دهها سوال و حدس و گمان ديگر، اما فارغ از اين موضوع که آيا مذاکرات به نتيجه خواهد رسيد يا نه؟ و يا زمان گفتگوها دوباره تمديد خواهد شد يا اينکه رفع تحريمها، في الواقع مشکلات اقتصادي ايران را سريعاً از بين خواهد برد و يا اينکه اوضاع خراب تر از آن است که به اين زودي ها اقتصاد ايران سر و سامان پيدا کند، بايد عرض کنم که قصد ندارم در اين نشست به موضوعات و ابهامات فوق پرداخته و براي سوالات مطروحه پاسخ پيدا کنم زيرا اين موارد خارج از موضوع کنفرانس ما ميباشد اما مبنا را بر اين پايه قرار ميدهم که اقتصاد ايران راهي جز پيشرفت و پشت سر گذاردن مشکلات و نابساماني ها ندارد لکن فاکتورهايي که متضمن رشد اقتصادي ايران هستند موضوع بحث امروز ما ميباشند. وي افزود: رشد و توسعه اقتصاد ايران نيازمند سرمايه و سرمايه گذار، توليد و توليدکننده، تاجر و شرکتهاي بين المللي و همچنين مديريت برجسته جهاني ميباشد لکن براي جذب سرمايه و سرمايه گذار و همچنين شرکتهاي بزرگ بين المللي که ميتوانند سکوي پرتاب اقتصاد کشورمان به عرش باشند نياز به افراد و شرکتهاي صاحب نام و صاحب برند داخلي و بين المللي ميباشيم زيرا نام و اعتبار آنها است که ميتواند در همه حال راهگشا باشد. عليپور با تأکيد بر اهميت برند و نام تجاري در اقتصاد گفت: برندينگ و داشتن نامهاي تجاري بزرگ و معتبر بقدري مهم و داراي ارزش ميباشد که به جرأت ميتوانم بگويم که بزرگترين اقتصادهاي جهان و اقتصاد کشورهاي قدرتمند دنيا را همين نامهاي معتبر و برندهاي بزرگ و شناخته شده ميچرخانند و بدون اين نامهاي تجاري بزرگ، غالب کشورهاي صنعتي جهان پوچ و بي هويت ميشوند. بطور مثال: اگر نامها و برندهايي همچون اپل، وال مارت، جي ام سي، فورد، اي بي ام، ياهو، گوگل، ماکروسافت، فيس بوک، کوکاکولا، نايک، مک دونالد، کينگ برگر، کنتاکي، جنرال الکتريک، اکسان موبيل، مارلبرو (فليپ موريس)، جانسون اند جانسون، سيتي گروپ، بوئينگ، کنتينانتال، هيلتون، هاليوود، والت ديزني و.... صدها نام تجاري ديگر در زمينه هاي بانک و بيمه، نفت و گاز و انرژي، اسلحه و مهمات، حمل و نقل و... را از کشور ايالات متحده آمريکا بگيريم آيا ديگر اثري از اقتصاد قوي و قدرتمند آمريکا باقي ميماند؟ بدون اين برندها، چه فرقي بين اقتصاد آمريکا و اقتصاد کشورهايي همچون آرژانتين، مکزيک، ويتنام و... ميباشد؟ البته همين مثال را ميتوان درخصوص اقتصاد کشورهاي قدرتمند ديگري ازجمله انگليس، آلمان، ژاپن، فرانسه، چين، کانادا، ايتاليا، کره جنوبي و.... بيان نمود و نقش پر رنگ برندها و نام هاي تجاري معتبر در آن کشورها را نيز مورد واکاوي قرار داد. وي اظهار داشت: پس ملاحظه ميفرمائيد که نقش نامهاي تجاري و برندهاي بزرگ چقدر در جهان مهم، حساس و سرنوشت ساز ميباشد وليکن ساختن و بوجود آوردن و مطرح کردن يک نام تجاري و يک برند به اين سادگي ها نيست و برنامه، زمان و سرمايه گذاري کلاني را مي طلبد بطوريکه ساخت يک واحد بزرگ صنعتي شايد ظرف2 الي 5 سال بپايان برسد اما براي خلق نامي بزرگ و معتبر براي همان واحد بزرگ صنعتي چه بسا ميبايست سالهايي طولاني تر همراه با ميلياردها ميليارد سرمايه صرف نمود تا برندي خوشنام متولد شود از همين رو ساخت يک برند غالباً سخت تر، دشوار تر، زمان بر تر و سرمايه بر تر از ايجاد يک شرکت بزرگ ميباشد به همين خاطر هرکسي قادر به سرمايه گذاري جهت خلق برند نيست براين اساس تعداد برندها و نامهاي تجاري جهان يک در چند هزارم شرکتهاي فعال هم نيستند. همين مشکلات و سختي ها موجب شده است تا جمع زيادي از شرکتهاي جهان علي الخصوص تعداد قابل توجهي از شرکتهاي ايراني بجاي برندينگ و ساختن نامهاي تجاري خاص براي خود، به کپي برداري، دزدي و سرقت برندهاي معتبر و شناخته شده روي آورند که متأسفانه اين کار روز به روز بيشتر شده و به يک معضل بزرگ اقتصادي و اجتماعي در جامعه امروزي ما مبدل گشته و به ابزاري جهت بازي با اعتماد و حسن نيت مردم تبديل شده تا جهت کسب پولهاي کلان و ثروت اندوزي يک شبه، سر مردم را کلاه بگذارند و بنوعي با سوء استفاده از برند و نام تجاري معتبر ديگران، گنجيشک خود را رنگ کرده و جاي قناري به خلق خدا بفروشند. رئيس شوراي سياستگذاري اقتصاد مقاومتي و بخش خصوصي ضمن يادآوري اين موضوع که سياستگذاري، فيلترينگ، ثبت و ساماندهي برندها، علائم و نامهاي تجاري فعال در بازار ايران برعهده اداره ثبت علائم تجاري ميباشد متذکر شد: نقش اداره ثبت علائم تجاري و همچنين قضاتي که به اختلافات و تخلفات علائم تجاري رسيدگي ميکنند بسيار حياتي و مهم ميباشد اما بررسي، ثبت و رسيدگي به اين پرونده ها و تخلفات صورت گرفته در غالب موارد بيش از اينکه مستدل و برمبناي قانون باشد متأسفانه احساسي و بر پايه مصلحت انديشي بي مورد استوار است که همين امر سطح نابساماني ها، درگيريها و تخلفات را در جامعه بيشتر کرده و ميکند. بطور مثال نام يا برند را که قبلاً شرکتي در ايران براي خود به ثبت رسانده است ديگر نبايد اين نام و يا علامت و حتي مشابه آن نام را براي متقاضي جديدي به ثبت برسانند اما به ناگه درخواست ثبت جديدي به اداره ثبت واصل و توسط يکي از کارشناسان اداره ثبت علائم تجاري مورد قبول واقع ميشود و همان درخواست ثبت جديد براي چاپ در روزنامه، به شرکت روزنامه رسمي ارسال ميشود!! اما وقتيکه آن کارشناس از طرف رؤسا و مديران ارشد خود مورد مؤاخذه قرار ميگيرد که چرا اين درخواست غيرقانوني را ثبت کرده است پاسخ ميدهد که من تصور کردم که اين درخواست قابل قبولي است و نهايتاً با يک عذرخواهي کاري را که خراب کرده جمع و جور ميکند حال بايد صاحب اوليه علامت و نام تجاري به اداره ثبت علائم تجاري مراجعه و چند صد هزار تومان پرداخت کند تا اعتراضش نسبت به ثبت برند جديد مورد پذيرش واقع شود بعد از اين مرحله نيز بايد يکي دوسال صبر کند تا اعتراض آن بنده خدا در کميسيون ماده170 اداره ثبت علائم مورد رسيدگي قرار گيرد که نتيجه آن چه باشد الله اعلم (خدا ميداند). اما در طي اين مدت نفر دوم از نام و برند غيرقانوني، سوأاستفاده و بهره برداري هاي خاص خود را انجام ميدهد لکن در همين مدت اگر صاحب اوليه و قانوني علامت و نام تجاري به هر دادگاهي مراجعه و تخلفات شخص سوء استفاده گر را گزارش دهد متأسفانه و در کمال تعجب، قاضي محترم پرونده پاسخ ميدهد که درخواست ثبت علامت هر شخصي، تا زمانيکه از جانب کميسيون ماده170رد نشده باشد مورد حمايت قانون ميباشد پس هيچ کاري درجهت برخورد با شخص خاطي نمي توان انجام داد در نتيجه آب پاکي را روي دست آن شرکت قانونمند ميريزند. وي تصريح نمود: در برخي از موارد نيز دادگاه ميگويد که اگر کسي از يک نام تجاري حتي بدون ثبت آن نام استفاده کند باز هم مورد حمايت قانون است لکن بحث اصلي من اين است که پس فلسفه وجودي اداره ثبت علائم تجاري که بنوعي تحت پوشش قوه قضائيه نيز ميباشد چيست؟ آيا وقتيکه اداره ثبت علائم تجاري در چند مرحله بنابه دلايلي با ثبت نام و علامتي مخالفت ميکند و استفاده از اين نام را براي آن متقاضي مجاز نميداند از همين رو استفاده غير قانوني از اين نام به منظور کسب مال بيشتر چه معنايي دارد؟ آيا اصرار اين افراد به سوءاستفاده از نام و برند ديگران بنوعي زير سوأل بردن اداره ثبت علائم تجاري و سازمانهاي ذيربط نيست؟ اگر قرار باشد که هر کس بنابه تشخيص خود و بصورت خودسر هر نامي را استفاده کند آيا جو بي قانوني، بي اعتمادي و نوعي ناامني اقتصادي در جامعه حاکم نمي شود؟ اگر قرار براين باشد که افراد بنابه تشخيص خود از هر برندي بدون ثبت قانوني استفاده کرده و با آنها نيز برخورد قانوني نشود پس چه دليلي دارد که ساير فعالان اقتصادي براي استفاده از علائم و برند مورد نظر خود به اداره ثبت علائم تجاري مراجعه و آن را ثبت کنند و روزها، ماهها و چه بسا سالها جهت سير مراحل قانوني ثبت دوندگي کنند؟ اگر ارزش و اعتبار اداره ثبت علائم تجاري با بي توجهي به آن (چه از طرف مراجعه کنندگان و چه از طرف مديران و کارشناسان آن اداره) از بين برود آيا ديگر سنگ روي سنگ بند ميشود؟ برپايه همين گزارش عليپور افزود: با اين روندي که بحث برند سازی، بررسي و ثبت درخواستها و رسيدگي به شکايات و تخلفات در کشورمان به پيش ميرود چندان اميدي به رشد و توسعه اقتصاد ايران و ورود سرمايه هاي خارجي و افزايش صادرات غيرنفتي نداريم زيرا نه تنها شرکتهاي مطرح و موفق داخلي دائماً درحال ترس هستند که از نام و اعتبارشان براي کلاهبرداري سوءاستفاده نشود بلکه طبق مذاکره اي که تعدادي از کمپاني هاي شناخته شده بين المللي با مرکز تجارت جهاني ايران داشته اند از سوءاستفاده هائي که از نام و برندشان در ايران صورت ميگيرد گله مند بوده و ايران را بازاري بي قانون درخصوص بحث برند ميدانند!! البته گفته آنها را تا حدود زيادي تأييد ميکنم زيرا وقتيکه در هر خيابان و مرکز خريدي، فروشگاههاي بزرگي را مي بينيم که خود را بطور غيرواقعي نماينده شرکتهايي همچون آديداس، نايک، اپل، ساب وي و حتي تويوتا و هيوندايي و صدها شرکت ديگر معرفي ميکنند آنهم در جائيکه نماينده انحصاري خودروهاي وارداتي مذکور معرف حضور همه بوده و شناخته شده ميباشند لکن سوال اين است که چه مقام و مرجعي با اين سوءاستفاده کنندگان برخورد کرده و يا ميکند؟ در کدام کشور دنيا شاهد اين معضل هستيم که در هر کوچه و خياباني نام کمپاني هاي بزرگ جهان آن هم بطور غيرقانوني ديده شود؟ و يا اينکه هر توليدکننده اي به راحتي آرم و نام شرکتهاي بين المللي را روي توليداتش بچسباند؟ صد افسوس که اين اوضاع و اين روند اصلاً برازنده ايران اسلامي نيست. رئيس مرکز تجارت جهاني ايران در خاتمه گفت: بدينوسيله از آقايان روحاني و لاريجاني رؤساي محترم قواي مجريه و قضائيه درخواست ميکنم تا به معاونين خود آقايان ستاري و تويسرکاني مأموريت دهند تا با همفکري و همکاري هم اين موضوع و معضلات پيش روي آن را سريعاً مورد رسيدگي قرار دهند زيرا عدم پيگيري و حمايت دولت و قوه قضائيه از برندها و نامهاي تجاري معتبر، زمينه کلاهبرداري در جامعه را بيش از پيش مهيا ميکند و سوءاستفاده افراد از نامها و برندهاي معتبر و شناخته شده داخلي و خارجي، کشور ايران را به بازاري نا امن براي فعالان داخلي و خارجي مبدل ميکند و همين امر لطمات جبران ناپذيري به چهره و اعتبار اقتصاد ايران در عرصه داخلي و جهاني وارد مينمايد که اصلاً در شأن ايران و ايراني نيست. لکن مواردي را در ارتباط با سوءاستفاده ها، عملکردهاي غلط دستگاههاي ذيربط و رسيدگي به دعاوي به ما اطلاع داده و ميدهند که جاي طرح آنها در جمع و رسانه ها نيست.

تحقیقات بازار گام نخست تبليغ اثرگذار برای کسب و کارتان با افزايش رقابت و مطرح شدن پديده هايي مانند بازارهاي جهاني صنايع داخلي هر کشور به منظور باقي ماندن در اين عرصه بايد مزيت هاي رقابتي خود را افزايش دهند. يکي از ابزارهاي راهبردي که موجب تعهد و تکرار مصرف، افزايش ارزش اقتصادي براي سهامداران و گسترش دامنه فعاليت هاي اقتصادي به فراسوي مرزهاي جغرافيايي مي شود، ارزش برند است. با توجه به اهميت ارزش ويژه برند براي شرکت ها، بررسي اينکه عناصر آميزه بازاريابي چگونه و به چه نحوي براي برند ارزش آفريني مي کنند، امري ضروري است. در تحقیقات بازار به منظور بررسي نحوه اثرگذاري عناصر آميزه بازاريابي بر روي ارزش ويژه برند در شرکت شيرين عسل، بر اساس مدل مفهومي تحقيق رابطه ميان عناصر آميزه بازاريابي محصول، قيمت، ترويج و توزيع به عنوان متغيرهاي برون زا و در مورد ارزش ويژه برند آگاهي از برند/تداعي ذهني، وفاداري به برند و کيفيت ادراک شده به عنوان متغيرهاي درون زا فرضيه سازي شد. جامعه آماري اين تحقيق کليه مصرف کنندگان در سطح شهر تبريز و نمونه آماري شامل 480 نفر از مصرف کنندگان انتخاب شدند. اطلاعات لازم با روش نمونه گيري خوشه اي در فروشگاه هاي ارايه دهنده محصولات شرکت جمع آوري گرديد و با استفاده از تحليل معادلات ساختاري مورد آزمون قرار گرفت. نتايج تحليل معادلات ساختاري بيانگر تاثير عناصر قيمت و محصول بر تمامي ابعاد ارزش ويژه برند است. دو عنصر توزيع و فعاليت هاي ترويجي نيز از عوامل اثرگذار بر آگاهي/تداعي ذهني از برند هستند.مهمترين عامل ظهور تبليغات خلاق و اثرگذار در قرن حاضر، برقراري ارتباطي صحيح با مخاطب مي باشد. در گرو برقراري چنين ارتباطي است که پيام مستتر در تبليغ همان گونه که منبع ارسال مايل است، دريافت و رمزگشايي مي شود. به عبارتي تعيين پذيري در ارتباط به اوج خود مي رسد و مخاطبان هدف تفسيري يکسان از پيام مطابق با خواست صاحب کالا يا خدمت را خواهند داشت.عرضه چنين اثر تبليغي نيازمند تحقیقات بازار دانش و درک درست و کامل خالق آن نسبت به مخاطبان هدف مي باشد بدين ترتيب با در نظر داشتن فاکتورهاي مطلوب و مورد پسند دست به عمل زده و روياها و آرزوهاي بزرگ مردم را دست يافتني و نزديک نشان مي دهد و همان طور که يک ضرب المثل قديمي در تبليغات مي گويد : صداي کباب کردن استيک را بفروش نه خود آن را لذت استفاده از کالا يا خدمت را براي آنها به تصوير مي کشد.همانند ساير مکانيزم هاي ارتباطي، در تبليغات نيز، توجه به تطابق دقيق عناصر پيام، روش هاي انتقال و انتظارات و توانايي ادراک مخاطب از اصول اساسي به شمار مي آيد. همان گونه که متأثر ساختن يک کودک 5 ساله توسط کلمات با ارائه سخنراني در جمع افراد تحصيلکرده بسيار متفاوت است، نحوه برقراري ارتباط با مخاطبان هدف بانک ها در انتهاي شب و مادران جواني که هدف تبليغات غذاي کودک در ابتداي صبح مي باشند، کاملاً متمايز است. بي توجهي به اين مسئله در ساخت تبليغات مي تواند منجر به فاجعه اي عظيم گردد. هنگام برقراري يک ارتباط چهره به چهره از حالات صورت، بدن، سوالات و عکس العمل هاي فرد مقابل مي توان دريافت که وي چه ميزان از اطلاعات مذکور را درک کرده است يا اصلاً به آن چيزي که خواسته واقعي اش بوده است، دست يافته ايم يا خير؟ در اين حالت مي توان در عناصر مورد استفاده يا روش انتقال تغييرات و حذف و اضافاتي اعمال کرد تا به نتيجه مطلوب دست يافت. اما در تبليغات وضعيت کاملاً متفاوت است و مشاهده چنين عکس العمل هايي تقريباً غير ممکن است و احتمال غفلت از اشتباهات ارتباطي موجود و تکرار آن ها بسيار بالاست.اين مسئله لزوم پرداختن به تحقيقات قبل از ساخت تبليغات را بيش از پيش نمايان مي سازد. در حقيقت تبليغ بدون تحقيق به مثابه شليک تير در تاريکي است، بدون اين که اميدي به اصابت گلوله به هدف داشته باشيم. تحقيقات مي تواند نکات حياتي و کليدي بازار را در اختيار بگذارد. مواردي نظير : ـ مخاطبان هدف چه کساني هستند ؟ سطح علمي و ادارکي آن چگونه است؟ از چه زبان و مفاهيمي در ارتباطات خود بهره مي گيرند و کدام شيوه خطاب مورد علاقه و توجه آن هاست؟ ـ (از ديدگاه يک مشتري) محصول مورد نظر چه نيازي را براي وي تأمين مي سازد و از کدام منظر در مقام مقايسه با ساير محصولات مشابه قرار مي گيرد ؟ ـ چگونه مشتريان هدف اقدام به خريد و تصميم گيري درباره محصول مي نمايند ؟ همچنين بايد دقيقاً مشخص شود که اصلاً انجام هزينه هاي تبليغاتي در مورد محصول خاصي ارزشمند است يا خير ؟ در اين راستا پاسخ گويي به سوالات زير مي تواند، راهگشا باشد : ـ بازار محصول مربوطه چه وسعتي دارد ؟ ـ اين بازار در حال رشد است ؟ رو به زوال است يا اين که ايستا مي باشد ؟ ـ آيا براي نوع خاصي از محصول، بازاري وجود دارد ؟ ـ رقبا چه کساني هستند و محصولات آن ها چگونه است ؟ ـ ظرفيت توليد محصول چگونه است؟ آيا امکاني براي افزايش توليد حاصل از افزايش تقاضا در اثر تبليغات وجود دارد؟ ـ آيا توليد کننده محصول، تنها توليد کننده بازار است؟ يک انحصارگر نيازي به تبليغات گسترده ندارد زيرا که تنها گزينه موجود براي انتخاب توسط مشتريان است. نقش حضور قدرتمند اطلاعات مشتريان در ايجاد و خلق اثر گذارترين تبليغات جهان غير قابل چشم پوشي است. اطلاعاتي که با ارائه تعريف مشخصي از مشتريان هدف موفقيت تبليغات حاصل را تضمين مي نمايد. بطور يقين دست يابي به چنين تعريف جامعي به سادگي امکان پذير نمي باشد و نيازمند تحقيقات بازار عميقي است که در آن عادات، الگوهاي مصرف، نگرش و خواست مشتريان يا کساني که در آينده مي توانند به جمع مشتريان اضافه شوند، لحاظ ميگردد. خالق يک اثر تبليغي بايد بداند که چه کسي چه چيزي را مي خرد و چگونه تحت تأثير قرار مي گيرد. زماني که بازار به طور کامل مورد تجزيه و تحليل قرار گرفت و شناخته شد، مي توان عملکردي متفاوت از رقبا به نمايش گذاشت و با استفاده از نکاتي که از قلم افتاده است و ارائه تبليغاتي اثرگذار و علمي که پشتوانه محکمي از تحقيقات دارد، از سايرين پيشي گرفت و سهم بازار را افزايش داد. تمام فعالين اين عرصه بايد به ياد داشته باشند که : « پشت هر تبليغ موفق، تحقيق بازاري جامع وجود دارد.»

چگونه برای راهاندازی کسب و کارتان بودجه فراهم کنید واقعیت این است که پول برای یک کسبوکار همانند خون میماند و بدون آن کسبوکار نمیتواند به حیات خود ادامه دهد. یکی از مهمترین مسائل پیش روی هر کارآفرین مسئله تامین مالی کسبوکار است. توانایی تامین مالی و تسلط بر انواع روشهای تامین مالی و استفاده بهموقع از آنها از ویژگیهای یک کارآفرین موفق است. تامین مالی معمولاً فرایندی چندبعدی است و نقش سازمانها یا افراد دیگر که به آنها در ادامه اشاره خواهیم کرد بسیار حائز اهمیت است. لازمه تامین مالی داشتن یک طرح کسبوکار توجیهپذیر است تا با آن بتوان سرمایهگذار را برای سرمایهگذاری در طرح توجیه کرد. قانع کردن سرمایهگذار خواه فرد باشه و خواه یک سازمان نیز بسیار مهم است که در این نوشتار قصد نداریم به آن بپردازیم. هر کسبوکاری چرخه حیات مخصوص به خود دارد یعنی همانند یک انسان بایستی مراحلی را طی کند تا به بلوغ برسد. در طول این چرخه حیات و به مقتضیات مرحلهای که در آن قرار دارد بایستی از روشهای مطلوب برای آن مرحله استفاده کرد. در این مقاله کوتاه روشهای تامین مالی متناسب با هر مرحله از کسبوکار بیان میشوند. کارآفرین با توجه به توانایی و شناخت شخصی باید به یکی از روشها روی آورد. اجرایی کردن هر کدام از این روشها بسته به بزرگی و کوچکی کسبوکار همراه با مدیریت صحیح، آغاز شروع یک موفقیت اقتصادی است. کارآفرینان در طول دوران حیات کسبوکار خود با چهار مرحله روبرو هستند. میتوان روشهای تامین مالی زیر را برای یک از این مراحل پیشنهاد داد. مرحله اول در شروع هر کسبوکار جدید بذرپاشی است. تحقیقات بازار نشان می دهند بهترین منبع تامین مالی، سرمایه شخصی و یا استفاده از سرمایه دوستان و آشنایان است. کسانی که بهطور غیررسمی نیز در کار سرمایهگذاری هستند نیز منبعی خوبی برای تامین سرمایه در این مرحله محصول میشود. کسبوکارهای نوپا در این مرحله سعی میکنند تا حد امکان از هزینههای غیرضروری اجتناب نمایند. یکی از روشهای بسیار پرکاربرد تکنیک گلوله برفی است. در این تکنیک به مرور زمان کسبوکار با سود حاصل از فعالیتهایش بزرگ میشود. درواقع کارآفرین سود را از کسبوکار خارج نمیکند بلکه صرف خود آن مینماید. در ایران برخلاف خارج سرمایهگذاری افراد در تحقیقات بازار کسبوکارهای نوپا در این مرحله چندان رایج نیست. اما با این وجود نباید ناامید شد. نمونههای موفق فراوانی وجود دارد که توانستهاند رضایت یک سرمایهگذار را جذب کنند تا پول خود را در همان اوایل راهاندازی کسبوکار سرمایهگذاری کرده است. همچنین مراکز رشد کمکهایی از قبیل در اختیار گذاشتن محل کار انجام میدهند. همچنین زمزمههایی از راهاندازی مراکز شتاب دهی در ایران شنیده میشود. این مراکز نیز در این مرحله کسبوکار در آن سرمایهگذاری میکنند. برای آشنایی بیشتر با مراکز شتاب دهی به این لینک مراجعه کنید. در مرحله دوم یا جوانی هم تامین مالی دقیقاً همانند مرحله اول است با این تفاوت که در این مرحله سرمایهگذاران مخاطره پذیر هم در کسبوکار سرمایهگذاری مینمایند. این گروه سرمایهگذاران نهادهایی هستند که البته در ایران هنوز تعدادشان بسیار اندک است و از لحاظ فعالیت در مقایسه با بانکها بسیار منعطفتر بوده و بوروکراسی کمتری دارند و به همان نسبت که ریسک بالاتری پذیرا هستند درصد بالاتری از کسبوکار را هم دریافت میکنند. این سرمایهگذاران پول خود را در کسبوکارهایی که رشد خوبی دارند درازای درصدی از شرکت سرمایهگذاری میکنند و پس از مدتی از آن خارج میشوند. در ایران نمونههایی از این سرمایهگذاران وجود دارد برای مثال سرآوا که یکی از سرمایهگذاران دیجیکالا و کافه بازار است یک سرمایهگذار مخاطره پذیر میباشد. در مرحله سوم یا رشد کسبوکار، تامین مالی در درجه اول از طریق سرمایهگذاران مخاطره پذیر میباشد. تامین مالی از طریق بانکها و سود انباشته و بازار سهام نیز اضافه میشود. مسلما یکی از روش های تامین مالی سنتی در ایران بانک ها هستند اما یک مشکل اساسی این روش تامین مالی نرخ بهره ی بالای بانک ها در ایران است. متاسفانه در ایران بیش از اینکه بانک ها کمک کننده بنگاه های اقتصادی باشند خود یک بنگاه اقتصادی شده اند که منافع خود را نگاه می کند. در مرحله چهارم و آخر که مرحله بلوغ است نیز تامین مالی از طریق بانکها، سود انباشته، بازار سهام و سرمایهگذاران رسمی خواهد بود. تامین مالی از طریق بازار سهام از طریق پذیرهنویسی انجام میشود. در این فرآیند کسبوکار در بازار سهام عرضه عمومی میشود تا اشخاص حقیقی و حقوقی در آن سرمایهگذاری کنند. فرآیند این کار پیچیده است که در این مقاله نمیگنجد. بهطورکلی روشهای تامین مالی متنوعی وجود دارد. ولی باید به این نکته توجه کرد که در صورت تشکیل تیم کارآفرینی مصمم و حرفهای و همچنین یافتن ایدهی کارآفرینی مناسب، تامین مالی چندان کار سختی نخواهد بود.

سوئیچ شبکه از مجموعه ای کامپیوتر ( گره ) که توسط یک محیط انتقال ( کابلی یا بدون کابل ) به یکدیگر متصل می گردند ، تشکیل شده است. در شبکه از تجهیزات خاصی نظیر هاب و روتر نیز استفاده می گردد. سوئیچ یکی از عناصر اصلی و مهم در شبکه های کامپیوتری است . با استفاده از سوئیچ ، چندین کاربر قادر به ارسال اطلاعات از طریق شبکه در یک لحظه خواهند بود. سرعت ارسال اطلاعات هر یک از کاربران بر سرعت دستیابی سایر کاربران شبکه تاثیر نخواهد گذاشت . سوئیچ همانند روتر که امکان ارتباط بین چندین شبکه را فراهم می نماید ، امکان ارتباط گره های متفاوت ( معمولا کامپیوتر ) یک شبکه را مستقیما با یکدیگر فراهم می نماید. شبکه ها و سوئیچ ها دارای انواع متفاوتی می باشند.سوئیچ هائی که برای هر یک از اتصالات موجود در یک شبکه داخلی استفاده می گردند ، سوئیچ های LAN نامیده می شوند. این نوع سوئیچ ها مجموعه ای از ارتباطات شبکه را بین صرفا دو دستگاه که قصد ارتباط با یکدیگر را دارند ، در زمان مورد نظر ایجاد می نماید. مبانی شبکه: عناصر اصلی در یک شبکه کامپیوتری به شرح زیر می باشند: شبکه: شبکه شامل مجموعه ای از کامپیوترهای متصل شده (با یک روش خاص )، به منظور تبادل اطلاعات است. گره: گره ، شامل هر چیزی که به شبکه متصل می گردد ، خواهد بود.( کامپیوتر ، چاپگر و ... ) سگمنت: سگمنت یک بخش خاص از شبکه بوده که توسط یک سوئیچ ، روتر و یا Bridge از سایر بخش ها جدا شده است . ستون فقرات: کابل اصلی که تمام سگمنت ها به آن متصل می گردند. معمولا ستون فقرات یک شبکه دارای سرعت به مراتب بیشتری نسبت به هر یک از سگمنت های شبکه است . مثلا ممکن است نرخ انتقال اطلاعات ستون فقرات شبکه 100 مگابیت در ثانیه بوده در صورتیکه نرخ انتقال اطلاعات هر سگمنت 10 مگابیت در ثانیه باشد. توپولوژی: روشی که هر یک از گره ها به یکدیگر متصل می گردند را گویند. کارت شبکه: هر کامپیوتر از طریق یک کارت شبکه به شبکه متصل می گردد.در اکثر کامپیوترهای شخصی ، کارت فوق از نوع اترنت بوده ( دارای سرعت 10 و یا 100 مگابیت در ثانیه ) و در یکی از اسلات های موجود روی برد اصلی سیستم ، نصب خواهد شد. آدرس MAC: آدرس فیزیکی هر دستگاه ( کارت شبکه ) در شبکه است. آدرس فوق یک عدد شش بایتی بوده که سه بایت اول آن مشخص کننده سازنده کارت شبکه و سه بایت دوم ، شماره سریال کارت شبکه است . Unicast : ارسال اطلاعات توسط یک گره با آدرس خاص و دریافت اطلاعات توسط گره دیگر است . Multicast : یک گره ، اطلاعاتی را برای یک گروه خاص ( با آدرس مشخص ) ارسال می دارد.دستگاه های موجود در گروه ، اطلاعات ارسالی را دریافت خواهند کرد. Broadcast: یک گره اطلاعاتی را برای تمام گره های موجود در شبکه ارسال می نماید.در استفاده از سوئیچ در اکثر شبکه های متداول ، به منظور اتصال گره ها از هاب استفاده می شود. همزمان با رشد شبکه ( تعداد کاربران ، تنوع نیازها ، کاربردهای جدید شبکه و ...) مشکلاتی در شبکه های فوق به وجود می آید : Scalability : در یک شبکه مبتنی بر هاب ، پهنای باند بصورت مشترک توسط کاربران استفاده می گردد. با توجه به محدود بودن پهنای باند ، همزمان با توسعه، کارآئی شبکه به شدت تحت تاثیر قرار خواهد گرفت . برنامه های کامپیوتر که امروزه به منظور اجراء بر روی محیط شبکه ، طراحی می گردنند به پهنای باند مناسبی نیاز خواهند داشت . عدم تامین پهنای باند مورد نیاز برنامه ها ، تاثیر منفی در عملکرد آنها را به دنبال خواهد داشت . Latency : به مدت زمانی که طول خواهد کشید تا بسته اطلاعاتی به مقصد مورد نظر خود برسد ، اطلاق می گردد. با توجه به اینکه هر گره در شبکه های مبتنی بر هاب می بایست مدت زمانی را در انتظار سپری کرده ( ممانعت از تصادم اطلاعات ) ، به موازات افزایش تعداد گره ها در شبکه ، مدت زمان فوق افزایش خواهد یافت . در این نوع شبکه ها در صورتیکه یکی از کاربران فایل با ظرفیت بالائی را برای کاربر دیگر ارسال نماید ، تمام کاربران دیگر می بایست در انتظار آزاد شدن محیط انتقال به منظور ارسال اطلاعات باشند. به هرحال افزایش مدت زمانی که یک بسته اطلاعاتی به مقصد خود برسد ، هرگز مورد نظر کاربران یک شبکه نخواهد بود. Network Failure : در شبکه های مبتنی بر هاب ، یکی از دستگاه های متصل شده به هاب قادر به ایجاد مسائل و مشکلاتی برای سایر دستگاههای موجود در شبکه خواهد بود. عامل بروز اشکال می تواند عدم تنظیم مناسب سرعت ( مثلا تنظیم سرعت یک هاب با قابلیت 10 مگابیت در ثانیه به 100 مگابیت در ثانیه ) و یا ارسال بیش از حد بسته های اطلاعاتی از نوع Broadcast ، باشد. Collisions : در شبکه های مبتنی بر تکنولوژی اترنت از فرآینده خاصی با نام CSMA/CD به منظور ارتباط در شبکه استفاده می گردد. فرآیند فوق نحوه استفاده از محیط انتقال به منظور ارسال اطلاعات را قانونمند می نماید. در چنین شبکه هائی تا زمانیکه بر روی محیط انتقال ترافیک اطلاعاتی باشد ، گره ای دیگر قادر به ارسال اطلاعات نخواهد بود. در صورتیکه دو گره در یک لحظه اقدام به ارسال اطلاعات نمایند ، یک تصادم اطلاعاتی ایجاد و عملا بسته های اطلاعاتی ارسالی توسط هر یک از گره ها نیز از بین خواهند رفت . هر یک از گره های مربوطه ( تصادم کننده ) می بایست بمدت زمان کاملا تصادفی در انتظار باقی مانده و پس از فراهم شدن شرایط ارسال ، اقدام به ارسال اطلاعات مورد نظر خود نمایند. هاب مسیر ارسال اطلاعات از یک گره به گره دیگر را به حداقل مقدار خود می رساند ولی عملا شبکه را به سگمنت های گسسته تقسیم نمی نماید. سوئیچ به منظور تحقق خواسته فوق عرضه شده است . یکی از مهمترین تفاوت های موجود بین هاب و سوئیچ ، تفسیر هر یک از پهنای باند است. تمام دستگاه ای متصل شده به هاب ، پهنای باند موجود را بین خود به اشتراک می گذارند.در صورتیکه یک دستگاه متصل شده به سوئیچ ، دارای تمام پهنای باند مختص خود است. مثلا در صورتیکه ده گره به هاب متصل شده باشند ، ( در یک شبکه ده مگابیت درثانیه) هر گره موجود در شبکه بخشی از تمام پهنای باند موجود ( ده مگابیت در ثانیه ) را اشغال خواهد کرد. ( در صورتیکه سایر گره ها نیز قصد ارتباط را داشته باشند) .برای فروش سوئیچ سیسکو، هر یک از گره ها قادر به برقراری ارتباط با سایر گره ها با سرعت ده مگابیت در ثانیه خواهد بود. در یک شبکه مبتنی بر سوئیچ ، برای هر گره یک سگمنت اختصاصی ایجاد خواهد شد. سگمنت های فوق به یک سوئیچ متصل خواهند شد. در حقیقت سوئیچ امکان حمایت از چندین ( در برخی حالات صدها ) سگمنت اختصاصی را دارا است . با توجه به اینکه تنها دستگاه های موجود در هر سگمنت سوئیچ و گره می باشند ، سوئیچ قادر به انتخاب اطلاعات ، قبل از رسیدن به سایر گره ها خواهد بود. در ادامه سوئیچ، فریم های اطلاعاتی را به سگمنت مورد نظر هدایت خواهد کرد. با توجه به اینکه هر سگمنت دارای صرفا" یک گره می باشد ، اطلاعات مورد نظر به مقصد مورد نظر ارسال خواهند شد. بدین ترتیب در شبکه های مبتنی بر سوئیچ امکان چندین مبادله اطلاعاتی به صورت همزمان وجود خواهد داشت . با استفاده از سوئیچ ، شبکه های اترنت بصورت full-duplex خواهند بود. قبل از مطرح شدن سوئیچ ، اترنت بصورت half-duplex بود. در چنین حالتی داده ها در هر لحظه امکان ارسال در یک جهت را دارا می باشند. در یک شبکه مبتنی بر سوئیچ ، هر گره صرفا با سوئیچ ارتباط برقرار می نماید ( گره ها مستقیما با یکدیگر ارتباط برقرار نمی نمایند) . در چنین حالتی اطلاعات از گره به سوئیچ و از سوئیچ به گره مقصد به صورت همزمان منتقل می گردند. در شبکه های مبتنی بر سوئیچ امکان استفاده از کابل های بهم تابیده و یا فیبر نوری وجود خواهد داشت . هر یک از کابل های فوق دارای کانکتورهای مربوط به خود برای ارسال و دریافت اطلاعات می باشند. با استفاده از سوئیچ ، شبکه ای عاری از تصادم اطلاعاتی به وجود خواهد آمد. انتقال دو سویه اطلاعات در شبکه های مبتنی بر سوئیچ ، سرعت ارسال و دریافت اطلاعات افزایش می یابد. اکثر شبکه های مبتنی بر سوئیچ به دلیل قیمت بالای سوئیچ ، صرفا از سوئیچ به تنهائی استفاده نمی نمایند. در این نوع شبکه ها از ترکیب هاب و سوئیچ استفاده می گردد. مثلا یک سازمان می تواند از چندین هاب به منظور اتصال کامپیوترهای موجود در هر یک از دپارتمانهای خود استفاده و در ادامه با استفاده از یک سوئیچ تمام هاب ها(مربوط به هر یک از دپارتمانها) به یکدیگر متصل می گردد. تکنولوژی سوئیچ ها: سوئیچ ها دارای پتانسیل های لازم به منظور تغییر روش ارتباط هر یک از گره ها با یکدیگر می باشند. تفاوت سوئیچ با روتر چیست ؟ سوئیچ ها معمولا در لایه دوم (Data layer) مدل OSI فعالیت می نمایند.در لایه فوق امکان استفاده از آدرس های MAC ( آدرس های فیزیکی ) وجود دارد. روتر در لایه سوم (Network) مدل OSI فعالیت می نمایند. در لایه فوق از آدرس های IP ر IPX و یا Appeltalk استفاده می شود. ( آدرس های منطقی ) . الگوریتم استفاده شده توسط سوئیچ به منظور اتخاذ تصمیم در رابطه با مقصد یک بسته اطلاعاتی با الگوریتم استفاده شده توسط روتر ، متفاوت است . یکی از موارد اختلاف الگوریتم های سوئیچ و هاب ، نحوه برخورد آنان با Broadcast است . مفهوم بسته های اطلاعاتی از نوع Broadcast در تمام شبکه ها مشابه می باشد. در چنین مواردی ، دستگاهی نیاز به ارسال اطلاعات داشته ولی نمی داند که اطلاعات را برای چه کسی می بایست ارسال نماید. به دلیل عدم آگاهی و دانش نسبت به هویت دریافت کننده اطلاعات ، دستگاه مورد نظر اقدام به ارسال اطلاعات بصورت broadcast می نماید. مثلا هر زمان که کامپیوتر جدید و یا یک دستگاه به شبکه وارد می شود ، یک بسته اطلاعاتی از نوع Broadcast برای معرفی و حضور خود در شبکه ارسال می دارد. سایر گره ها قادر به افزودن کامپیوتر مورد نظر در لیست خود و برقراری ارتباط با آن خواهند بود. بنابراین بسته های اطلاعاتی از نوع Broadcast در مواردیکه یک دستگاه نیاز به معرفی خود به سایر بخش های شبکه را داشته و یا نسبت به هویت دریافت کننده اطلاعات شناخت لازم وجود نداشته باشند ، استفاده می گردند. هاب و یا سوئیچ ها قادر به ارسال بسته ای اطلاعاتی از نوع Broadcast برای سایر سگمنت های موجود در حوزه Broadcast می باشند. روتر عملیات فوق را انجام نمی دهد. در صورتیکه آدرس یک دستگاه مشخص نگردد ، روتر قادر به مسیریابی بسته اطلاعاتی مورد نظر نخواهد بود. ویژگی فوق در مواردی که قصد جداسازی شبکه ها از یکدیگر مد نظر باشد ، بسیار ایده آل خواهد بود. ولی زمانیکه هدف مبادله اطلاعاتی بین بخش های متفاوت یک شبکه باشد ، مطلوب به نظر نمی آید. سوئیچ ها با هدف برخورد با مشکل فوق عرضه شده اند. سوئیچ های LAN بر اساس تکنولوژی packet-switching فعالیت می نمایند. سوئیچ یک ارتباط بین دو سگمنت ایجاد می نماید. بسته های اطلاعاتی اولیه در یک محل موقت ( بافر) ذخیره می گردند ، آدرس فیزیکی (MAC) موجود در هدر خوانده شده و در ادامه با لیستی از آدرس های موجود در جدول Lookup ( جستجو) مقایسه می گردد. در شبکه های LAN مبتنی بر اترنت ، هر فریم اترنت شامل یک بسته اطلاعاتی خاص است . بسته اطلاعاتی فوق شامل یک عنوان (هدر) خاص و شامل اطلاعات مربوط به آدرس فرستنده و گیرنده بسته اطلاعاتی است . سوئیچ های مبتنی بر بسته های اطلاعاتی به منظور مسیریابی ترافیک موجود در شبکه از سه روش زیر استفاده می نمایند: Cut-Through ، Store-and-forward ، Fragment-free سوئیچ های Cut-through : بلافاصله پس از تشخیص بسته اطلاعاتی توسط سوئیچ ، آدرس MAC خوانده می شود. پس از ذخیره سازی شش بایت اطلاعات که شامل آدرس می باشند ، بلافاصله عملیات ارسال بسته های اطلاعاتی به گره مقصد آغاز می گردد. ( همزمان با دریافت سایر بسته های اطلاعاتی توسط سوئیچ ) . با توجه به عدم وجود کنترل های لازم در صورت بروز خطاء در روش فوق ، سوئیچ های زیادی از روش فوق استفاده نمی نمایند. سوئیچ های store-and-forward : تمام بسته اطلاعاتی را در بافر مربوطه ذخیره و عملیات مربوط به بررسی خطاء ( CRC) و سایر مسائل مربوطه را قبل از ارسال اطلاعات انجام خواهند داد. در صورتیکه بسته اطلاعاتی دارای خطاء باشد ، بسته اطلاعاتی دور انداخته خواهد شد.در غیراینصورت ، سوئیچ با استفاده از آدرس MAC ، بسته اطلاعاتی را برای گره مقصد ارسال می نماید. اغلب سوئیچ ها از ترکیب دو روش گفته شده استفاده می نمایند. در این نوع سوئیچ ها از روش cut-through استفاده شده و به محض بروز خطاء از روش store-and-forward استفاده می نمایند. Fragment-free : یکی دیگر از روش های مسیریابی ترافیک در سوئیچ ها که کمتر استفاده می گردد ، fragment-free است . روش فوق مشابه cut-through بوده با این تفاوت که قبل از ارسال بسته اطلاعاتی 64 بایت آن ذخیره می گردد. سوئیچ های LAN دارای مدل های متفاوت از نقطه نظر طراحی فیزیکی می باشند. سه مدل رایج در حال حاضر بشرح زیر می باشند: Shared memory : این نوع از سوئیچ ها تمام بسته های اطلاعاتی اولیه در بافر مربوط به خود را ذخیره می نمایند. بافر فوق به صورت مشترک توسط تمام پورت های سوئیچ ( اتصالات ورودی و خروجی ) استفاده می گردد. در ادامه اطلاعات مورد نظر به کمک پورت مربوطه برای گره مقصد ارسال خواهند شد. Matrix: این نوع از سوئیچ ها دارای یک شبکه (تور) داخلی ماتریس مانند بوده که پورت های ورودی و خروجی همدیگر را قطع می نمایند. زمانیکه یک بسته اطلاعاتی بر روی پورت ورودی تشخیص داده شد ، آدرس MAC آن با جدول lookup مقایسه تا پورت مورد نظر خروجی آن مشخص گردد . در ادامه سوئیچ یک ارتباط را از طریق شبکه و در محلی که پورت ها همدیگر را قطع می کنند ، برقرار می گردد. Bus Architecture: در این نوع از سوئیچ ها به جای استفاده از یک شبکه ( تور) ، از یک مسیر انتقال داخلی ( Bus) استفاده و مسیر فوق با استفاده از TDMA توسط تمام پورت ها به اشتراک گذاشته می شود. سوئیچ های فوق برای هر یک از پورت ها دارای یک حافظه اختصاصی می باشند. Transparent Bridging: اکثر سوئیچ های LAN مبتنی بر اترنت از سیستم ی با نام transparent bridging برای ایجاد جداول آدرس lookup استفاده می نمایند. تکنولوژی فوق امکان یادگیری هر چیزی در رابطه با محل گره های موجود در شبکه ، بدون حمایت مدیریت شبکه را فراهم می نماید. تکنولوژی فوق داری پنج بخش متفاوت است : Learning،Flooding،Filtering،Forwarding،Aging

مشتری مداری در سال 1394 مشتری مداری ; امروزه با رشد و پیشرفت تکنولوژی و افزایش رقابت از طریق اینترنت، انتخاب و خرید کالا به صورت اینترنتی فقط با انجام چند کلیک صورت می پذیرد و مشتریان اینترنتی هر کالا برای شرکت ها حرف اول را می زنند. بنابراین شرکت هایی که از این روند انتخاب و خرید دور هستند دچار شکست های غیر قابل جبران خواهند شد. مشتریان هر کالا از شرکتی خرید می کنند که آن شرکت بهترین خدمات و امکانات را ارائه می نماید. امروزه مشتریان از شرکت هایی که قدر آنها را نمی دانند دیگر حمایت نمی کنند، این رویکرد قدیمی شرکت ها که به تحقیق در مورد مشتریان خود نمی پردازد دیگر منسوخ شده است، امروزه شرکت ها باید هم کالای مرغوب تولید کنند و هم برای مشتریان سرویس های ویژه تدارک ببینند تا بتوانند مشتری جذب کنند در غیر این صورت از بازار رقابت حذف خواهند شد. البته این روش مشتری مداری فقط با تحقیقات گسترده در مورد نیاز ها و علایق مشتریان محقق می گردد. هرگز فراموش نکنید که به علت رشد و توسعه شبکه های اینترنتی هر مشتری هزاران گزینه برای انتخاب و خرید دارد و مشتریانی که از محصولی ناراضی باشند از هزار گزینه انتخاب حتما استفاده خواهند کرد. در واقع به علت اینکه مشتریان از طریق اینترنت می توانند قیمت و اطلاعات در خصوص هر کالا را بدست آورند این شرایط بوجود می آید. هر شرکت باید برای تحقق اهداف خود با رویکرد مشتری مداری و مشتری محوری به صورت گسترده ای به تحقیقات بازار بپردازد تا بدون هیچ کم و کاستی در بازار رقابت وارد شود و سهمی از مشتریان بازار را به خود اختصاص دهد. البته لازم است بدانید بیشتر که این تحقیقات بازار باید بصورت دوره ای و چند ماه یکبار تکرار گردد و اطلاعات به روز باشد چون نیازها و خواسته های مشتریان دائما در حال تغییر است، دیتای بدست آمده چند ماه قبل برای ماه جدید قابل استفاده نیست. در حین تحقیقات حتما توجه لازم به نکات زیر را داشته باشید : – نیازهای مشتریان فعلی و مشتریان احتمالی آینده چیست؟ – چه مشکلاتی می توانند داشته باشند و شما چکونه می توانید این مشکلات را حل کنید؟ – شما چکونه می توانید در بهتر زندگی کردن مشتریان تاثیرگذار باشید؟ – مشتریان روی کالاهای شما چه حسابی می کنند؟ اصولا تجارت های کلان یک فرمول سه مرحله ای دارد چنانچه توانستید برای سوالات بالا پاسخ درست را بیابید، می توانید برای موفقیت در تجارت خود از فرمول زیر استفاده کنید. قدرت مشتری + فعالیت زیاد و مشارکت= سود سالانه به صورت کلان در این مقاله هفت قدرت مشتری که شما می توانید برای رسیدن به سود سالانه به صورت کلان از آن ها استفاده نمایید را شرح می دهیم: 1- قدرت من یک چارت سازمانی با دو کادر تهیه کنید . کادر اول مخصوص مشتری و کارد دوم مخصوص افرادی است به مشتری خدمات رسانی می کنند. آمازون جزء شرکت هایی است که به قدرت من اعتقاد فراوان دارد، مدیر این مجموعه در تمامی جلسات داخلی شرکت یک صندلی خالی می گذارد که نماد مشتری این شرکت است و این شخص نامرئی را مهمترین فرد داخل جلسه می داند. بدانید شرکت شما باید 5 مشکل اصلی مشتریان را بیابد و سریعا آنها را مرتفع نماید تا قدرت من را محقق سازد. 2- قدرت قیمت: در بازار در مورد قیمت محصولات مشابه محصول خودتان تحقیق نمایید، سعی کنید بیابید که مشتریان پیش از انتخاب محصول شما چند محصول دیگر را بررسی کرده اند اگر تعداد آنها زیاد بود بدانید که قیمت محصول شما مناسب است. از مشتریان سوال کنید که آیا به قیمت عادلانه ای محصول شما را خریداری کرده اند یا خیر؟ اگر جواب مساعد بود که حتما قیمت مناسب است و اگر مخالف بودند تمام سعی و تلاش خود را به کار ببندید تا سه ویژگی که آنها نیاز داشتند و در محصولات شما نیافتید را بیابید و کنترل کنید که محصول شما ویژگی بلا استفاده دارد یا خیر اگر دارد آن را حذف کنید تا در نتیجه قیمت محصول شما پایین تر بیاید 3- قدرن احساس و درک تمام تلاش خود را برای اینکه یک رابطه احساسی با مشتریان داشته باشید بکار ببندید، این کار باعث بالا رفتن میزان فروش شما خواهد شد. شرکت مواد پروتئینی تریدر جو این پروژه را عملی کرده است و با طراحی مکان های خانوادگی در فروشگاه ها توانسته تا یک رابطه احساسی با مشتری برقرار نماید و با این کار به نسبت دیگر شرکت های رغیب توانسته فروش خود را دو برابر کند. 4- قدرت بی تکلفی برای اینکه از قدرت بی تکلفی و سادگی بتوانید استفاده کنید مشتریان را به خوبی کارشناسی کنید و نگاه کنید که از محصولات رقبای شما چگونه استفاده می نمایند نقاط ضعف کالایتان را بررسی کنید و برای مرتفع کردن آنها تمام تلاشتان را به خرج دهید و کاری کنید که آنها یک خاطره مستقیم و ساده از خرید محصولات شما داشته باشند شرکت فروشگاه های همبرگری این اند اوت که یکی از شرکت های محبوب مواد غذایی در آمریکاست با استفاده از همین روش منویی با 5 مدل همبرگر تهیه کرده است. آنها یک غذای خوشمزه با قیمت مناسب بدون هیچ گونه پیچیدگی ارائه می نماید و هیمن موجب محوبیت آنها شده است. 5- قدرت تایید کردن و پاسخ مثبت: شما باید به عنوان الگوی یک سازمان واژه نه را از دایره لغات خود خارج نمایید تا شرکتتان به یک شرکت بله گو تبدیل شود و مشوق کارمندانتان باشید تا بله گفتن را به یک عادت سازمانی تبدیل کنید. یکی از شرکت های تولیدی تایر در امریکا اعلام کرده است که کارمندانش در روز 6000 پاسخ مثبت به مشتریان می دهند. وقتی از کارمندان این شرکت حتی تعمیر مجانی تایرها تقاضا می شود آنها چه تایر تولیدی شرکت باشد و چه نباشد پاسخ مثبت می دهند. 6- قدرت پایگاه های اجتماعی مشتریان از پایگاه های اجتماعی مثل اینترنت و دیگر رسانه ها به عنوان جایی برای نقد و انتقاد و معرفی محصولی که خریده اند به دوستان و آشنایان استفاده می کنند،شما وظیفه دارید با چک کردن این پایگاه های اجتماعی از همه انتقادات و نظرات آن ها برای بهینه سازی محصولاتشان استفاده کنید. 7- قدرت اهداف: شرکت ها با انجام کارهای خیرخواهانه می توانند به «قدرت اهداف» معنا ببخشید. این دو کلمه هیچ معنی غیر از خدمات رسانی به دیگران ندارد و بیشتر با انگیزه ایجاد استراتژی توسط انجام کارهای صحیح صورت می پذیرد. شرکت کفاشی تایمز با ایده گیری از این استراتژی توانسته به جذب مشتریان بپردازد آنها با وعده ی خرید هر کفش از ما یک کفش به یک کودک نیازمند هدیه کنید توانستند فروش خود را توسعه داده و در سال 2012 بیش از یک میلیون جفت کفش به کودکان نیازمند دنیا کمک نمایند. در پایان امیدوارم که در درک رفتار مصرف کنندگان و ایجاد مشتری مداری در سازمان به شما کمک کرده باشم. برای تحلیل رفتار مصرف کنندگان شما باید دلایل واقعی اقدام خرید مشتریان را بیابید تا بتوانید یک سازمان با رویکرد مشتری مداری ایجاد نمایید، این کار بهترین شیوه برای ساخت یک برند منحصر به فرد است تا قسمت زیادی از بازار را بتوانید به خود اختصاص دهید و به کسب و کارتان رونق بخشید.

باید بدانید که نوعی از سادگی غیر قابل باور در تصمیم گیری برای خرید کالاها در مصرف*کنندگان وجود دارد، اما آنها تصمیم*گیرندگانی با استلال های درست هستند و درک عمیقی نسبت به عامل های معین کننده تصمیماتشان دارند ولی تصمیم گیری مصرف کنندگان قواعد قابل پیش بینی ندارد. لازم به ذکر است که عامل های بسیار زیادی که غالبا خیلی مرتبط هم نیستند در نوع تصمیمات آنها دخیل می باشد، غالب مدیران بازاریابی به این موضوع واقف هستند اما باز هم از متدهای خطی و بدون پیچیدگی در بررسی های فرآیند انتخاب مشتریان خود استفاده می نمایند لازم به ذکر است که فکر یک خریدار مانند یک لوح سنگی سفید نمی باشد. بی شک اطلاعات و تجربه های شخصی فرد با باورهایش گاهی در تضاد هستند، و به احتمال خیلی زیاد باید بگوییم که اینو گونه تضاد های همیشه باعث مردود شدن اطلاعات می شوند.حتی تجربه های ما هم به همین صورت است. مدیران بازاریابی باید بدانند که فهم عمیق*تر باورهای انسانی می توانند،باعث حل مشکلات معمول در بازاریابی شود. برای مثال یک سوپر مارکت را در نظر داشته باشید. افکار مصرف*کنندگان در مورد استفاده از مواد غذایی سالم سد بزرگی برای انتخاب مواد غذایی می باشد. چنانچه از این قبیل باورها در افراد وجود داشته باشد، شاید بتوانیم امکان خرید و سطح رضایت را در مصرف کننده بالا ببیرم و باید بدانید که اینجا مشکلی در کیفیت کالا وجود ندارد، مشکل اصلی در سطح توقع و باورهای مصرف کنندگان است که بر روی کسب و کار شخصی تاثیر می گذارد. اگر به این دست مسائل واقف باشید می توانید حرکت های مثبتی برای جلب رضایت مشتریان انجام دهید. مثلا: مصرف کنندگان باور دارند که سطح کیفیت و ظاهر بسته بندی یک محصول رابطه مستقیم با کیفیت مواد داخل بسته بندی دارد و همچنین مکتوب کردن اطلاعاتی در مورد روش های تولید، مواد اولیه و توضیحی در خصوص ماهیت محصول می تواند نظر مصرف کنند را برای خرید کالا ترغیب نماید. به همین خاطر باور داریم که برای انجام بازاریابی مبنی بر اقتصاد رفتاری مصرف کننده باید کلیه باورهای انسانی و طرز مداخله کردن آنها در رفتارهای مصرف*کننده در نظر گرفته شود. یک راه حل ساده برای میسر شدن این مهم برای هر شرکت وجود دارد به این صورت که یک سری تحقیقات ساده شهودی برای یافتن راهی بین باورهای مصرف کنندگان و رفتار واقعی آن ها انجام دهد این نوع تحقیقات ساده عموما افکار پیش بینی نشده و بسیار ناشناخته ای را روشن می نماید که هر شرکت موظف است که به آن ها بپردازد و باید بدانید که مصرف کنندگان عموما نمی دانند که چگونه تحت*تاثیر واقع می شوند، انجام مصاحبه* و شکل دهی گروه*های مرکزی کمتر باعث بوجود آمدن چنین فرصت*هایی است. توضیح رسالت ها: بازاریابان باید در نظر داشته باشند که همه نیازهای مصرف*کنندگان ثابت و پایدار نیستند،با اينكه مصرف*کنندگان دارای نیازهای بخصوصی هستند ولی توان نسبی و مقدار تاثیرگذاری این نیازها واببسته به اهداف معیین آن ها مانند پدر یا مادر خوبی بودن، وزن مناسب و زیبایی اندام، داشتن یک حس خوب، قابل تغییر است. و اینگونه می توانید اهدافتان را با نوع اطلاعاتی که هر مصرف*کننده به دنبال آن است تطبیق دهید. البته برخی از برنامه ریزی *های تبلیغاتی به*دلیل توجه نداشتن به سلیقه های مشتریان شکست می خورند. بازاریابان موفق بازاریابانی هستند که بازاریابی را به نحوی هدفمند انجام می دهند این نوع بازاریابی به انتخاب هایی منتهی است که شیوه های دست یابی به آن را به تازگی محققان یافته اند بطور مثال در این گزارش معرفی نوشیدنی های انرژی زا در بین ورزشکاران باعث بالا رفتن فروش این محصول در میان همین گروه و حتی کسانی که ورزش نمی کنند می گردد و مهمترین موضوع این است که اگر هدف مشخصی را تییعن کنید می توانید موفق شوید و راه های زیادی را برای پیشرفت در این زمینه بسازید تا بتوانید فکر مشتریان را متحول کنید. فشارهایی که بر روی مصرف*کننده وجود دارد با انجام یک سری مطاعات علمی بر روی رفتار مصرف کنندگان به نتایجی رسیده ایم که این نتایج تعیین کننده هستند. با توجه به همین مطالعات مصرف کنندگان وقتی انتخاب جدیدی می کنند که پیشتر مجموعه*ای از انتخاب*ها را امتحان کرده باشند (هرچند انتخاب های بی ربط) و در مواقعی که بر روی افراد فشار زیادی باشد تصمیمات مختلفی می گیرند. بازاریابان نمی*توانند فشارهای وارده بر مصرف*کننده را تعیین و پیش بینی کنند اما توجه به اثرات این دست مسائل فرصت*های بسیار زیادی را برای بازاریابان ایجاد می کنند. برای مثال :یکی از تولیدکنندگان محصولات مصرفی می خواست یک محصول جدید و معروفی را با ظاهری تازه، با قیمت ارزان و با هدف رقابت با رقبا به بازار عرضه کند. در مطالعات ابتدایی آزمایشی بع اینتیجه رسیدند که مشتریان بصورت کنترل شده کنترل شده از این محصول خریداری می کنندولی نتایج حاصله خیلی خوب نبودند. مشتریان از محصولات ارزان تر و غنی تر رقبا استقبال کردند و از آن ها خرید کردند.این شرایط بازاریابان را بسیار گیج کرد. آیا میدانید چه چیزی باعث این ناهماهنگی بود؟هیچ پیچیدگی وجود ندارد،تنها عامل این جریان محدودیت*های زمانی است. مصرف کنندگان هر کالا در هنگام خرید در فروشگاه ها بدون صرف زمان محصولاتی را انتخاب می کنند که در گروه خود معروفترینند و تنهای مواقعی به سراغ محصولات دیگر می روند که زا محصول قبلی راضی نباشد. دانستن این موضوع توانست استراتژی های آن شرکت را متحول سازد. باید بدانید توجه بیش از اندازه در ظاهر محصول به لحاظ زیباتر کردن آن محصول معروف با هدف برانگیختن توجه بیشتر مصرف کنندگان کار بسیار خطرناکی است و دیگر توسط مشتریان آن محصول قابل شناسایی نیست. و همین موضوع باعث شد که این شرکت عملکردی متفاوت را برگزیند: بوجود آوردن تغییرات کوچک در ظاهر این محصول و طراحی یک محصول از میان محصولات ناشناخته جهت رقابت با محصولات ارزان*تر شرکت های رقیب. ایجاد ارزش و بها برای محصولات باید بدانید که وقتی از مزیت های اقتصاد رفتاری استفاده می کنید، به عنوان یک تولید کننده چه تعهداتی دارید. از طریق امتحان کالاهای حقیقی با مشتریان واقعی در وضعیت های حقیقی می*توانید رفتار مشتریان یک محصول درک کنید. البته تعدادی از بنگاه*های اقتصادی این روش را برای درک رفتار مصرف کنندگان بسیار را پرهزینه می دانند ولی ما باور داریم که بهترین راه، راهی است که به بینش*های عمیق و با اعتبار منتهی *شود و باعث فعالیت*های بلند پروازانه گردد. در صورتی که این تعهدات را بپذیرید است می توانید منافع اقتصادی چشمگیر و بسیار زیادی را برای سارمان خود رغم بزنید.

در این مقاله ده راه ساده اما موثر را برای ده مشکل مهم در زمینه خدمات به مشتریان معرفی خواهیم کرد که با استفاده از آنها میتوانید مشتریان خشمگین، بیحوصله و ناراضی خود را به مشتریان خوشحال بدل کنید؛ یعنی به مشتریانی که برای مصرف بیشتر محصولاتتان نزد شما باز خواهند گشت در این مقاله ده راه ساده اما موثر را برای ده مشکل مهم در زمینه خدمات به مشتریان معرفی خواهیم کرد که با استفاده از آنها میتوانید مشتریان خشمگین، بیحوصله و ناراضی خود را به مشتریان خوشحال بدل کنید؛ یعنی به مشتریانی که برای مصرف بیشتر محصولاتتان نزد شما باز خواهند گشت . 1- کارکنان خود را به حد کافی آموزش ندادهاید مهم نیست که دو کارمند دارید یا دویستتا. در هر حال، باید همه آنها را در زمینه خدمات به مشتریان آموزش دهید. مشتریان و اربابرجوعها بیادبی، اطلاعات نادرست یا بیعلاقگی از سوی کارمندان شما را تحمل نخواهند کرد. اگر برای آموزش کارکنان خود ـ از پایینترین رده تا بالاترین رده ـ وقت صرف نکنید، اشتباه بزرگی مرتکب شدهاید. 2- تلاش میکنید تا در بحث، یکی از مشتریانتان را مغلوب کنید در نظر داشته باشید که پیدا کردن یک مشتری جدید نسبت به حفظ یک مشتری قد یمی حدودا پنجبار بیشتر زمان و هزینه میبرد. وقتی صاحب یک کسب و کار کوچک هستید، باید بدانید که جمله «همیشه حق با مشتری است» کاملا درست است. اگر بخواهید مشتری خود را در بحثی مغلوب کنید و بگویید که حق با او نیست و در این صورت او را برای همیشه از دست بدهید، آن وقت به ضرر خودتان کار کردهاید و درآمدی را از دست دادهاید و احتمالا روی وبسایتهای مختلف بدگوییهایی از شما خواهد شد. 3- مشتریانتان به شما دسترسی ندارند اگر میخواهید کسبوکارتان رونقاش را حفظ کند، باید مشتریانتان به شما دسترسی داشته باشند. اگر آدمها به سختی بتوانند با مرکز خدمات مشتریان تماس بگیرند یا با یکی از مدیران شما سخن بگویند، آن وقت شاید پس از آن دیگر مشتریتان باقی نمانند. کسب و کارهای بسیاری ـ بهخصوص کسب و کارهای آنلاین ـ میخواهند تا از مشتریان خود فاصله داشته باشند؛ اما این کسبوکارها هم برای ارتباط مستقیم با مشتریان خود افراد مخصوصی را در جاهای دیگری به جز دفتر مرکزی میگمارند. 4- به سیاست خود، تحت هر شرایطی، وفادار میمانید هر تعاملی با مشتریان خود را فرصتی ببینید برای ساختن یک رابطه شخصی ـ کسبوکارهای کوچک از این طریق میتوانند بسیار تاثیرگذار باشند، در حالی که کسبوکارهای عظیم و بدون چهره مشخص، چنین توانایی ندارند. در حالی که حسابدار جایی از ترس از دست دادن کارش میتواند به مشتریان بگوید «متاسفم، سیاستگذاری ما چنین حکم میکند»، اما نمایندگان و مدیران خدمات مشتریان باید بتوانند راههایی برای انعطاف سیاستها بیابند و این سیاستها را برای ساختن روابط مثبت با مشتریان تغییر دهند. جمله « اگر این کار را برای تو بکنم، باید برای بقیه هم انجام بدهم» به سرعت مشتری شما را خواهد پراند. 5- به وعدههای خود وفادار نمیمانید اگر به یکی از مشتریانتان اطمینان دهید که تا سهشنبه کاری را برایش انجام خواهید داد یا محصولی را تحویل میدهید، باید بدون هیچ برو برگردی همان سه شنبه این کار را بکنید . اگر نتوانستید به تعهدات خود در قبال یک مشتری ــ به دلایلی خارج از کنترل شما ــ عمل کنید، آن وقت توجیه نکنید؛ تنها بگویید «متاسفیم» و پس از آن تلاشتان را جهت خرسند ساختن مشتری به کار برید. 6- آرشیو مناسبی از مشتریان خود ندارید اگر پیدرپی «خانم جانسون از خیابان جکسون» را در مراودههای خویش «خانم جکسون از خیابان جانسون» بنویسید، مطمئن باشید که وی بعد از مدتی دیگر به کسبوکار با شما ادامه نخواهد داد. در حالی که همه انواع کسب و کار جایزالخطا هستند، اما تلفظ نادرست و املای غلط در مورد نام مشتریان آنها را دلزده خواهد کرد. 7- مشتریان خود را سرگردان میکنید و هنگام پاسخگویی، کارکنانتان آنها را به یکدیگر «پاس میدهند» باید اطمینان حاصل کنید که کسب و کار کوچک شما سیستمی کارآمد برای پاسخگویی به مشتریان دارد. وقتی کسی جهت یاریگرفتن به شرکت شما زنگ میزند، انتظار دارد تا نماینده خدمات مشتریان اولین یا دومین نفری باشد که با وی پای تلفن سخن میگوید. آدمها دوست ندارند پشت خط منتظر بمانند و پیدرپی با آدمهای مختلف سخن بگویند، یا از یک دپارتمان به دپارتمان دیگری پاس داده شوند. آن وقت مطمئن باشید که مشتریان خودشان را به بیرون از شرکتتان شوت میکنند! 8- نامههای از پیشنوشته شده میفرستید از آنجا که ایمیل شرکت شخصی نیست، برای همین برخی از شرکتها ایمیلهای از پیشنوشتهشدهای آماده میکنند و آنها را برای هر کس که ایمیل میزند، میفرستند ـ فارغ از اینکه موارد توضیح داده شده در ایمیل ربطی به درخواست مشتری دارد یا نه. باید در نظر بگیرید که پاسخدادن به یک مشتری از سرحوصله و با صرف زمان کافی بسیار مهم است. 9- به مشتریانتان گوش نمیدهید نمایندگان خدمات مشتریان اغلب به دقت به مشتریان خود گوش نمیسپارند؛ بهخصوص وقتی مشتری از چیزی ناراحت باشد. بنابراین، آنها پاسخی معمول و رایج به مشتری میدهند که عموما ربطی به معضل رخداده ندارد. باید نمایندههای ارتباطات با مشتریان را آموزش داد؛ آن هم به خصوص در هنر گوشسپردن و حتی یادداشت برداشتن. 10- مبانی اساسی را فراموش میکنید گاه، کوچکترین چیزها میتوانند تجربه مشتری از کسبوکار شما را به تجربهای مثبت بدل سازند. تحقیقات بازاریابی یکی از پایههای اساسی استراتژی شرکتهای بزرگ است. دانستن هر چیز ممکن درباره محیط بازار تنها راه ورود و باقی ماندن در آن میباشد. همانند پختن کیک، یک تجارت موفق نیز به ترکیب موفقیت آمیز کلیه عناصر آن بستگی دارد. جریان تحقیقات بازار یک فرآیند جامع بسیار دقیق می باشد که در آن چشماندازهای سازمان نمایان شده و از فرصتهای موجود پردهبرداری میشود. نتایج به دست آمده بستگی به این خواهد داشت که تحقیقات شما برای کسب اطلاعات از تجارت با چه کیفیتی صورت گرفته باشد؛ بنابراین دانستن این که چه نباید بکنیم به اندازه دانستن این که چه باید بکنیم مهم و حیاتی میباشد. برای به دست آوردن نتایج قابل اتکا در تحقیقات بازاریابی، باید از این ۵ اشتباه پرهیز کرد: ۱- تاکید بیش از حد بر روی کیفیت به جای کمیت گرچه اطلاعات مفید و بینش خوبی را میتوان از طریق مصاحبه با مشتریان به دست آورد، اما چنانچه دادههای عددی و جداول در محاسبات در نظر گرفته نشوند؛ نقاط کوری در تحلیلها وجود خواهند داشت. داده های کمّی قابلیت شناسایی روندهای بازار هدف را برای شما ایجاد میکند؛ موردی که نمیتوان در مصاحبههای مشتریان آن را یافت. ۲- غافل شدن از رقابت ممکن است بدیهی به نظر برسد؛ اما چنانچه شرکتها متوجه نشوند که چگونه رقبا خود را در بازار متمایز میکنند به راحتی شکست میخورند. شما نیاز به درک جامعی از اینکه چگونه برندهای دیگر پیشنهادات خود را در بازاریابی و تولید ارائه میدهند؛ دارید. همچنین اطلاع از وعدههای تجاری رقبا، عامل وفاداری مشتریانشان به آنها را مشخص می کند و به شما اجازه می دهد استراتژیهای خود را برای تحت الشعاع قرار دادن آن تعیین کنید. ۳- بی توجهی به ابزارهای تحقیق استفاده از روشهای سنتی در تحقیقات بازاریابی آسان خواهد بود. این روشها برای دستیابی به نتایج قابل اتکا بسیار مناسب اند؛ اما ابزارهای دیگر بسیاری وجود دارند که به شما جهت ساختن یک خط مشی قوی برای تحقیق کمک میکنند به گونه ای که بتوان به نتایج معناداری دست یافت. امکانات دنیای تکنولوژی و موبایل، میزان دسترسی به افکار مشتریان را افزایش داده است. هر گزینهی در دسترس میبایست به اندازه کافی برای یک تحقیق بازاریابی قوی بررسی شود. ۴- نزدیک کردن بیش از اندازه خود به تحقیق تعصبات شخصی ممکن است هوش تجاری شما را خدشه دار کند. شما باید خود را خارج از تحقیق نگه دارید تا مطمئن شوید که یافتههای شما قابل اتکا و معتبر هستند. بهتر است با میل خود در جهت وارد نمودن ایدههای شخصیتان در نتایج تحقیق مبارزه کرده و اجازه دهید تا دادهها درباره خودشان سخن بگویند. ۵- تحلیل نادرست در تحقیقات بازاریابی استفاده از کمک متخصصین حرفهای لازم میباشد. سازمانهای متخصص به کلیه مسائل مربوط به تحقیقات بازاریابی مسلط هستند و میتوانند به شما جهت چارچوب دهی یافتههایتان از تحقیق کمک کنند. شما می خواهید بیشترین بازدهی را به ازای پولی که می پردازید به دست آورید، بنابراین باید با کارشناسانی حرفهای سر و کار داشته باشید که به شما جهت دستیابی به اهدافتان کمک کنند. مقابله با مشکلاتی که در تحقیقات بازاریابی وجود دارد، برای هر کسی دشوار است. دانستن آنچه کار میکند و آنچه کار نمیکند ساده نیست و کمک گرفتن از کارشناسان مربوطه به شما این اطمینان را میهد، که اشتباهی مرتکب نمیشوید که منجر به شکست شما شود.

تچگونه مشتریان را به کسب و کارمان وفادار کنیم؟ صاحبان مشاغل و تاجران- چه آنهایی كه كسب و كاری مستقل به راه انداخته اند و چه آنهایی كه در سازمان های دولتی كار می كنند- آرزوهای مشتركی دارند كه جلب مشتری و افزایش درآمد، در صدر این آرزوها قرار دارند. جلب و جذب مشتری یك مسئله است و حفظ و تداوم حضور آنان، مقوله ای دیگر. در واقع می توان این طور گفت كه حفظ مشتریان و "وفادار" كردن آن*ها به یك كسب و كار مهمتر و تحقق آن دشوارتر است. تجربه نشان داده كه یك برنامه بازاریابی و طرح تجاری زمانی می تواند این هدف را محقق كند كه بر اساس اطلاعات و داده های به دست آمده از وضعیت بازار تدوین شده پیش رود. بازاریابان و صاحبان مشاغل باید سعی كنند هرچه می توانند درباره بازار هدف، خواست ها و نیازهای مشتریان بالقوه، وضعیت رقیبان و چالش های احتمالی پیش رو اطلاعات كسب كنند. این كار باعث می شود كه مخاطبان خود را بهتر بشناسند و با رویكردی موثر و پاسخگو به آنها نزدیك شوند. آن چه كه در این جا خواهیم آورد نكاتی هستند كه در تدوین یك "برنامه حفظ مشتریان" به كار می آیند. یك كارآفرین می تواند با رعایت این ظرایف، مشتریانش بیشتری جذب كرده آنها را به كسب و كارش وفادار نماید. در اصل این طرح فرهنگ غالب در كسب و كار یك كارآفرین را نشان می دهد. مشتریان درخواهند یافت كه این شركت به آنها اهمیت می دهد و هدف آن فقط پول درآوردن از مشتریان نیست. این كسب و كار به مشتریان "خدمت" می كند و به نیازها و احساساتشان توجه داشته حل مشكلاتشان را وظیفه خود می داند. زمانی كه شما به عنوان صاحب یك كسب و كار بتوانید انگیزه و علاقه ای منحصر به فرد و قوی در مشتریان احتمالی و مشتریان كنونی خلق كنید، آنها به خرید از شما، آمدن به فروشگاهتان، بازدید از وب سایت شركت و حفظ رابطه با شما، ترغیب می شوند و این یعنی وفاداری مشتریان، افزایش فروش و افزایش درآمد. در این حالت شما توانسته اید مخاطبانتان را از گرایش به رقبا، به خودتان متمایل سازید. در طی این طرح ، شما با مشتریان ارتباطی مستحكم برقرار می كنید كه اگر همچنان حفظ شود به تغییر عادات خرید و مصرف مشتریان ختم می شود. این رابطه به سادگی و اتفاقی خلق نمی شود و به دقت، مهارت و تیزهوشی احتیاج دارد. مشتریان دائمی شما كسانی هستند كه همواره از شما خرید می كنند، روش های پرداخت این شركت را به دیگران ترجیح داده كالاها و خدمات ارائه شده آن را از خدمات و كالاهای دیگران بهتر و مقرون به صرفه تر می دانند. بدین وسیله شما قادر خواهید شد "بهترین مشتریان" را شناسایی كرده آنها را عنصر ثابتی از كسب و كارتان به حساب آورید. این گروه مشتریان خاص یك كسب و كارند و بدانید كه توجه خاصی نیز می طلبند! قانونی در این میان وجود دارد كه به قانون ۲۰/۸۰ معروف است. یعنی این كه ۸۰ درصد از درآمد یك كسب و كار موفق را ۲۰ درصد از مشتریانش تامین می كنند. همین ۲۰ درصد هستند كه صورت حساب ها و مخارج شما را می پردازند. از این گروه غافل نشوید. اشخاص حقیقی یا حقوقی ای كه مشتریان ثابت و همیشگی و وفادار شما هستند، نوعی احساس وابستگی به كسب و كار مربوطه دارند و كالاها، خدمات و فرهنگ مشتری مدار آن را باور كرده اند. ارتباطی كه با این حلقه برقرار می نمایید. باید قوی، دوطرفه، هدفمند و برای آنها رضایت بخش باشد تا همیشه حس كنند كه میزبان آنها به خوبی به مهمانانش توجه داشته از آنها پذیرایی می كند. جلب توجه مشتریان احتمالی و جدید كاری دشوار و پرخرج است و معمولاً بیش از حفظ مشتریان كنونی و تداوم حضورشان در حلقه خریداران، خرج برمی دارد. دلیل آن هم روشن است چرا كه مشتریان كنونی با كسب و كار شما آشنایند، از كالاها و خدمات آن استفاده كرده آن ها را قابل قبول یافته اند و رضایتمند و خوشحال از برآوردن نیازهایشان به شركت مزبور گرایش پیدا كرده اند. این گروه كارمندان، روش های پرداخت، امتیازات ویژه، وب سایت و به زبان ساده چند و چون پروسه خرید و كیفیت كارتان را می شناسند ولی جذب و جلب توجه مشتریان بالقوه آسان نیست و لازمست كه با روش ها و ترفندهای ماهرانه توجه او را از تمامی رقبا به خودتان معطوف دارید. در واقع توجه به بازار فعلی و مخاطبان شناخته شده آن كمتر از جذب مشتریان جدید و گسترش دامنه حضور یك كسب و كار، هزینه برمی دارد و زودتر هم پاسخگو خواهد بود. به همین علت است كه وفادار نمودن مشتریان كنونی لازم و ارزشمند است! بین دو مفهوم وفاداری مشتریان و مراجعه مكرر آنها به یك كسب و كار تفاوت وجود دارد. وقتی كه مشتریان كسب و كاری را "باور" كنند و به كیفیت كالاها و خدمات، رفتار و منش كارمندان و خدمات رسانی آنها "ایمان" بیاورند، به كسب و كار، "وفادار" خواهند شد. وقتی كه یك مشتری به دفعات از شما خرید می كند و به فروشگاهتان می آید، ممكن است هنوز كاملاً به كسب و كارتان اعتماد نداشته باشد و برای كسب این اعتماد و آگاهی از این كه آیا باید این فروشگاه را برگزیند یا خیر، به شما سرمی زند. به عبارتی این دو مفهوم با یكدیگر همپوشانی دارند چراكه وقتی یك مشتری مرتب به یك كسب و كار مراجعه كند و كالاها یا خدماتی مناسب و خوب دریافت كند، به تدریج به یك مشتری وفادار تبدیل خواهد شد. از سویی دیگر یك مشتری وفادارست كه همواره از یك فروشگاه و شركت خرید می كند و ارتباطش را با آن حفظ می نماید. ایجاد ارتباط قوی با مشتریان آن ها را تشویق می کند تا بارها و بارها به سمت ما برگردند و ما را انتخاب کنند و مشتری وفادار موجب موفقیت کسب و کار شما خواهد شد.از دیدگاه مالی حفظ مشتری قدیمی هزینۀ کمتری نسبت به پیدا کردن مشتریان جدید دارد زیرا یافتن مشتریان جدید نیازمند تدوین برنامه تحقیقات بازاریابی فروش و اختصاص هزینه های بالا است و همه ی ما به خوبی می دانیم که یک مشتری راضی میتواند با خود افراد جدیدی بیاورد.امروزه آنچه مردم راجع به کار شما می گویند بسیار مهم تر از چیزی است که شما در تبلیغات بازاریابی خود بیان می کنید و این خود باعث می شود که شما پایگاهی از مشتریان وفادار داشته باشید که همواره از کسب و کار شما دفاع می کننداین مورد در تحقیقات بازاریابی اثبات شده است.برای رسیدن به این خواسته، ۴ راز ساده وجود دارد که با به کارگیری آن ها می توانید روابط خود با مشتریانتان را قوی تر سازید وفاداری شان را افزایش دهید. ۱- کشف کنید که چه چیزی برای مشتریان شما مهم است: آنچه در نظر آن ها ارزشمند است را سؤال کنید. آیا حاضرند برای کیفیت بهتر، هزینه ی بیشتری بپردازند؟ آیا از خرید کنونی خود راضی هستند؟ آیا پول کافی دارند ولی زمان کافی ندارند یا بالعکس؟ چیزی که برای مشتریانتان بیشترین اهمیت را دارد مشخص کنید و تمرکز خود را به آن معطوف کنید. اگر محصول یا خدمت شما غالباً به*صورت هدیه استفاده می شود، کاغذ بسته بندی یا کارت هدیه را به عنوان یک سرویس افتخاری به مشتریانتان عرضه کنید. اختصاصی و مطابق سلیقه هر مشتری کارکنید تا پیشنهاد هایتان نیازهای منحصربه فرد هر مشتری را برآورده سازد. به عنوان مثال، افراد نسل قدیمی تر اغلب ترجیح می دهند تا با نماینده ی خدمات مشتریان به صورت حضوری صحبت کنند درحالی که افراد جوان تر ایمیل زدن را راحت تر می دانند. ۲- به دست آوردن و حفظ اعتماد مشتریان اعتماد اساس همه ی روابط است. ساده ترین راه ساختن اعتماد آن است که بر سر وعده های خود بایستید و مسائل را پیچیده نکنید تا برای مشتری قابل درک باشد. در ارتباطاتتان صادقانه عمل کنید و مختصر سخن گویی کنید. این به شما کمک خواهد کرد که انتظارات مشتریانتان را مدیریت کنید. خلاصه ای از جزئیات ارتباط تمام مشتری هایتان را نزد خود نگه دارید تا بتوانید هنگام مکالمه با آن ها تا آنجا که مقدور است شخصی و مطابق نیازشان صحبت کنید. شنیدن و درک باز خورد مشتریان بسیار حیاتی است. توجه به نیازهای مشتری و برآورده کردن آن ها منتج به تنظیم دقیق استراتژی های آینده و ایجاد پیشنهاد های نو در جهت خدمت رسانی به مشتریان و درنهایت باعث پیشرفت کسب و کار شما می شود. در واکنش به بازخورد مشتریان اقدام معنیداری نشان دهید (نه اینکه فقط سخن بگویید!) با این رفتار به مشتریان شما ثابت میشود که حرفشان شنیده و نیازشان درک شده است. ۳- به آنچه انجام میدهید افتخار کنید: کار خود را در عالیترین سطح انجام دهید. هر زمان که میتوانید فراتر از انتظارات عمل کنید. اگر وعدهای دادهاید که انجام نمیشود – مثل زمان تحویل کالا یا کیفیت سرویس ارائهشده – به اشتباه خود اعتراف کنید، عذرخواهی کنید و راهحلی واقعی پیشنهاد دهید. مثلاً اینکه امکان تخفیف در خرید بعدی وجود دارد یا امکان بازپرداخت پولشان را دارید. بسیار مهم است که به مشتری خود نشان دهید که برایش اهمیت قائل هستیدو وجودش در کسبو کارتان ارزشمند است. ۴- ایجاد انگیزه: یکی از خصوصیات مردم این است که عاشق امتیازات ویژه هستند. تخفیف در صورت خرید چندباره، فروش ویژه و هدایای افتخاری جزو عوامل مهم ماندگاری مشتریان هستند. پس سعی کنید خلاق باشید تا پیشنهادهایی که ارائه میدهید یک اتصال بهیادماندنی بین شما و مشتریانتان ایجاد کند. خلاقیت شما میتواند هر چیزی باشد مثل دعوت کردن مشتری به نوشیدن چای در بوتیک لباس شما یا تخفیف پانزده درصدی بهافتخار برنده شدن تیم محلی دربازیهای فصلی. هر چیزی که باعث ایجاد یک تجربهی منحصربهفرد شود یا حسی اجتماعی را در مشتری شما برانگیزد. تمامی اینها موجب عمیقتر شدن رابطهی مشتری با کسب و کار شما میگردد.